購買担当者約1000名に聞いて判明したBtoB営業の誤解と真実

2020年、新型コロナウイルス感染症の感染拡大にともない
購買・営業の前提が変わりました。

いえ、正確に言えば「変わったような気がする」
「変わったといわれている（けど、よくわからない）」というのが
多くの営業パーソンの実感ではないでしょうか？

そうした“世間の風潮”を受ける形で
「営業の仕方を変えなければ！」
「当社も今の時代にあるべき姿を目指さなければ！」などと
新しい手法を取り入れるために
奮闘している企業はたくさんあります。

しかし、その取り組みは本当に成果が出ているのでしょうか？

売り方やマーケティングの手法ばかりに翻弄されて
「肝心のお客様のことが視界から消えている」
なんてことはありませんか？

これからの時代のBtoB営業の戦略・戦術はこう変わる！
約1000名の購買経験者への調査結果から見えた未来のセールスの姿を大公開！

新型コロナウイルス感染症の感染拡大以降、多くの営業パーソンが次のような悩みを抱えています。

・お客様（購買のキーパーソン）につながらない
・対面で会ってもらえない
・必要なもの、緊急なもの以外、なかなか買ってもらえない

多くの営業パーソンはこれらを解消したいと思っているでしょう。
そのためのさまざまな取り組みをしている人も多いでしょう。

しかし、それはあくまで営業側の「したい」であって、
実際にお客様はどう思っているでしょうか？

もしかしたら、
営業パーソンが良かれと思ってやったことが
実はお客様にとっては迷惑ないし、どうでもいい
などとなっていないでしょうか？

今、お客様が「されたい営業」がどのようなものなのか？
お客様の声を聞いてきちんと考えたことがあるでしょうか？
（おそらく大半の方がしていないと思います）

もし売りたいのであれば、
まずはそれを知ることからはじめるべきでしょう。

本書は「商談・営業方法に関するアンケート」というタイトルで
997名の購買経験者に「されたい営業」を調査した結果をもとに
そこから見えてきた
これからのBtoB営業の勝ち筋を次のように解説しています。

・お客様の「されたい営業」を事実として把握する
・「されたい営業」をもとに戦略を描く
・「されたい営業」を実現する商談方法を学ぶ
・「されたい営業」を商談で実施するためのコンテンツを作る

環境が変わり、ゲームチェンジが起こった
今の時代に営業で成果を上げるためにどうしたらいいか？

本書を読むことで、その答えがつかめるはずです。

本書が皆様の営業成績向上の一助となれば幸いです。

気になる本書の内容

本書の内容は以下の通りです。

第1章　変わる購買、されたい営業
～26の質問から読み解くお客様が求める営業の真実
お客様の実態を事実ベースで学ぶ
・997名の「購買経験者」を調査
オンライン商談の「されたい営業」の真実。
対面とはどう違う？
現代版「されたい営業」の新常識
――今、お客様が求めるコミュニケーション・スタイルとは？

第2章　営業戦略をリデザインする
営業の前提が“まるっ”と変わる。さて、戦略はどうなる？
・セレブリックス セールスカンパニーの事例〈黒歴史編〉
・着目したのはつながり方の「順序」
・まるで反応が違う。先に役に立っておくという意義
・狙いすましたアウトバウンド営業
タッチポイント（顧客接点）の在り方から描く、個別化された営業プロセス
・セールスコンテンツとは何か？
・コンテンツに意味を持たせる
選抜が鍵となる、リモート時代のターゲティング
価値提供のためにテクノロジーを活用する

第3章　商談のブレンド化と場創りのキードライバー
オンラインとオフラインが混ざり合う ――ブレンドミックス
・リアルとオンラインのブレンド化
・オンライン商談を難しくしているものの正体に迫る
「場を創る」4つのキードライバーと12のディテール
・キードライバー①　コンテンツ（セールスコンテンツ）
・キードライバー②　関係構築
・キードライバー③　情熱強化
・キードライバー④　プロジェクト化

第4章　優れたセールスコンテンツの作り方
お客様の関心事を満たすコンテンツ
・お客様の関心事とコンテンツの相関関係
・買プロセスにフィットする顧客事例
こんなにある！　さまざまなセールスコンテンツ
「勇ましい」コンテンツの作り方
・数字で物語る
コンテンツのネタを“ひねり出す”
・商談現場はコンテンツのネタの宝庫
・コンテンツ作成で重要な一挙両得という考え方
・コンテンツ企画とコンテンツ制作の分業化