お客様の感情を見抜けば、購買時に心のホットボタンを押すだけ

ネット・マーケティングの難しさは、
お客様の顔が見えないなかで商品を売ることにあります。
著者はそうした多くのお客様の本当の感情を見抜き、
購買時までに商品を買いたくなる仕組みを作り上げてきました。
このマーケティング手法で、かつては12時間で5億円を売上げ、
ネット界では知られる存在になった人物です。
彼はネット上のちょっとしたコメントのなかに、お客様の感情をとらえ、
ブログやメルマガ、セールスレターのなかにおそうした感情を盛り込み、
商品を売るときには、すでにお客様の悩みや不安、願望を解消してきました。
この本では、お客様の本当の感情をいかに見抜いていくか、
また、それをマーケティングの流れにいかに乗せていくかを解説していきます。
お客様の購買心理は感情がすべてです。
結果的に、お客様の本当の感情を見抜けば、
商品は何でも売れてしまうのです。

人の感情レベルは、ネットもリアルも関係ない

現代はLINEやFB、ツイッターなどのソーシャルメディアにより、
コミュニケーションが頻繁に行われています。
しかし一方で、コミュニケーションの中身は希薄になり、
多くの人がさみしさを感じています。
そんな時代だからこそ、「自分のことをわかってくれる」ということは、
あなたがその人から絶大な信頼を寄せられるということです。
言い換えれば、プライベートでさえ自分をわかってくれる人が少なくなった現在、
ビジネスでお客様の本当の感情に寄り添うことができれば、
モノを売るということがいかに簡単かということなのです。
この本では、相手の感情を引き出すための「聞くレベル」や、
人の感情が現れるトリガーワードを紹介しています。
これらは、ビジネスだけでなくプライベートも変えてしまうくらいの
強力なツールです。
つまり、人の感情を見抜くことは、あなた自身を豊かにしてくれるものでもあるのです。

目次

はじめに──今日もネットの向こう側にいるお客さまと話をする
顔も知らないお客さまから信頼されるビジネス
12時間で5億円を売上げた秘密
ネット上でコミュニケーションすることは難しい
人の感情を引き出すことで、あなたのビジネスが変わる

第1章　「お客さまを理解する」ということを本当に理解しているか？
ビジネスで必ずと言っていいほどつまずいてしまう６つの理由
　その1　絶対にいい商品だから売れるはずと信じて疑わない
　その2　ファンを作ろうとして自分のことを語りすぎる
　その3　誠実に伝えるためには絶対に煽ってはいけない
　その4　営業メールは無視されるだけだから意味がない
　その5　ブランディングを確立することこそ成功の近道
　その6　人にお願いできないので、自分ひとりで頑張るしかない
お客さまの行動に立って考えたとき、情報発信の方法が100％変わってくる
現代ほど多くの人とつながれる時代はないが、なぜ、そのつながりにさみしさを感じるのか？
「究極の理解」を手に入れることが、人の本当の感情を見抜く第一歩
○実践問題……現在の課題　

第2章　お客さまの感情にフォーカスするために必要なこと
お客さまの本当の感情を引き出せば、見込み客から一気に優良顧客へ押し上げる
あなたの見込み客は誰か。ペルソナは最終ストーリーで考えろ
ペルソナができても商品を売るな。見込み客の興味ポイントを引き出す作業が先
出来事を聞くのではなく、相手の感情にフォーカスして聞くと、一瞬で信頼関係が生まれる
「相手の話を聞く4レベル」で、相手の感情を見抜く訓練をする
　レベル0　まったく聞いていない
　レベル1　話をジャッジしながら聞いている
　レベル2　相手の言葉をそのまま聞いている
　レベル3　相手の背景・意図・信念を考えながら聞いている
　レベル4　相手の感情を共有しながら聞いている
相手の感情にフォーカスした聞くレベルを上げるために、
レベル2をマスターし、レベル3へとアップしていくあなたが持っている正義感やルールを手放せば、
相手の感情をそのまま受け止められるようになる
○実践問題……感謝の手紙
○実践問題……自分の正義・ルールを見つける

第3章　お客さまの「本当の感情」を引き出すトリガー
ネットの向こう側にいる顔の見えない相手から感情を引き出すことは、
マーケティングでは最も重要
「悩み・不安」「願望」という感情は、お客さまとの距離をグッと縮めるトリガーワード
お客さまから「悩み・不安」「願望」という感情を引き出す質問リスト
　【感情を引き出す質問リスト】（悩み・不安編）
　【感情を引き出す質問リスト】（願望編）
感情を引き出す質問に答えてもらえるかどうかは、質問を投げかける前の準備段階で決まる
自分の知っている現実は想像でしかない。見込み客の本当の感情から「現実」を知る
ビジネスだけでなく、あらゆる人間関係を支配する人間の根源的な欲求とは何か？
○実践問題……悩み・不安を書き出す

第4章　人の感情を見抜くために必要なマーケティング
お客さまは売られることを嫌う一方、買うことは大好き
お客さまはウソをつく。「論理はあと付け、感情が先」という購買心理
「ストーリーでモノを売れ」というのは本当。人はストーリーでしか感情を揺さぶられない
誰もが惹きつけられる感情ストーリーの型「ストーリーフォーミュラ」
セールスレター鉄板の型は、顧客心理に沿って伝えるダイレクト・レスポンス広告
お客さまの買わない理由をすべて消していき、
買う気にさせてしまう効果の高いセールスレターフォーマット
セールスレターは「読まない、信じない、行動しない」を前提に、お客さまの3つの壁をクリアする
お客さまへの強い約束をして、あなたの商品を買う理由を作ってあげる
圧倒的な証拠は金なり。誰もやらないからこそ価値がある証拠作り
テクニックだけではお客さまに伝わらない。
大切な人に伝える気持ちで書く文章が自然と感情を引き出す
○実践問題……感情を動かして買う決断をサポートする

第5章　「究極の理解」スキルをさらに高める習慣
相手を100％理解し続けることは、終わりのない旅のようなもの
映画を観る、小説を読むことで、自分を忘れて登場人物に感情移入してみる
映画や小説で感情が引き出されるシーンやセリフが、人それぞれ違っていることを知ることも大事
なにげない日常の風景も想像力を働かせれば、これまでとは違う感情が見えてくる
感情を引き出す「言葉」を学ぶことも大事だが、感覚を磨くには五感に意識を向けてみる
素直に受け止める自分でいられるために、自分の感情を書き出してみる
○実践問題……理解されたいことを書き出す

おわりに

元スターバックスCEO岩田松雄氏も推薦！
ネットもリアルも関係なく自由に働けるノウハウとは!?

伊勢隆一郎という男を知っていますか？
彼は現在、1年に2、3回の仕事をして、
残りは自由に海外のリゾート地や国内の温泉に入りながら、
仲間と次の仕事の話をして過ごす。
それでも毎日、銀行口座は10万円単位で増え続ける……。
そんな「お金にも時間にも場所にも」縛られない
自由な働き方実現しています。

こう聞くと正直、お金を稼ぎまくる
「いま流行りのノマド、ネットビジネスの成金じゃないの？」
と思うかもしれません。

しかし、彼は普通すぎるほど普通の人物。
しかも、かつては1年半収入ゼロのニート、
1日100円以下で生活する借金人生でした。

そんな彼が数年で
12時間で5億円を稼いだのは、たしかにネットビジネス。
ではありますが、
この本は、ネットもリアルも関係ない
あなたが自由に働くことができるノウハウを紹介します。

忙しいサラリーマンでも、
主婦でも学生でも、
ニートでも引きこもりでも、
どんな人でもお金と時間と場所に縛られない働き方を、
数カ月後に手に入れられます。

その現実的かつ科学的ノウハウとは何か？

ひと言で言ってしまえば、
「人の悩みはお金になる」ということです。

しかし、誤解なきよう申し上げます。
このノウハウは詐欺師のテクニックではありません。

たとえば、あなたが
「夜も眠れないほどの悩みを抱えていて、
それを解消してくれるなら、いくらお金を払うでしょうか？」
おそらく値段を気にせず、むしろこちらからお願いして
悩みを解消してもらうでしょう。

そんな「悩み＝心の感情」を理解してあげることができれば、
お客様は喜んで“あなた”にお金を払うのです。

相手の心の底にある、しかもその人も気づいていない感情を
あなたが理解してあげられれば、
ネットであろうが、リアルなビジネスであろうが、
自由に働くことができるのです。

この本では、そうした禁断のノウハウを伝授します。

元スターバックスCEOの岩田松雄氏も、
「ノマドとは違う自由な仕事をしたい人は、ぜひ読んでほしい。
この本には、あなたを変えてくれる新しい考え方が詰まっている」
と言うように、
あなたが現状を抜け出し、新しい働き方を手に入れたいのであれば、
数カ月後、あなたは変わります。

目次

はじめに……誰でもお金と時間と場所に縛られない働き方ができる

第1章　誰だってお金を稼ぎたいし、現状から抜け出したい！
・いまのままじゃ、国も会社も助けてくれず年収300万円に!?
・8割型の人は、現状の不安や不満から抜け出したい
・なぜ多くの人は現状から抜け出せないのか？
・追い詰められるのか、何かのきっかけか。結局は動くしかない
・自由に働くって、実はそんなにたいした問題じゃない
　・プロ選手でもないのに「跳躍力トレーニング法」で月収30万円
　・ネジ工場の工員から、お客様に“神”と呼ばれるようになった男
　・自己破産寸前から1年で億万長者に転身
・普通でOK。誰でも素晴らしい素質を持っている

第2章　どこにでもいる平凡な私でも一瞬で5億円を稼げた
・本当は普通なのに、普通であることに劣等感を感じる生活
・「普通に就職」ではない生き方に出会う
・案の定、起業で得たものは“借金”だった……
・1年半、収入ゼロ。借金返済のニート生活
・1人でしっかり食える仕事がしたい！
・セールスコピーライティングという“悪魔”
・3日で3000万円売り上げ、生活が変わった
・お客様がお金に見える……このままじゃヤバイ
・もともと普通の人なんていないと心から思えた瞬間
・お客様を手放したとき、お客様は1万人になっていた
・突き抜けたとき、12時間で5億円を稼いでいた

第3章　あなたが自由に働くために必要なマインド
・1年に2、3回の仕事で残りは自由に働く
・起業だけが自由ではない。いま居る場所でも自由になれる
・ビジネスで稼ぐことは、実はとてもシンプル
・普通でも必ずビジネスになるものはある
・お客様の「悩み」と「恐怖」がお金に変わる
・悩みの正体は「感情」でしかわからない
・お金のために仕事を選ぶか、好きだから仕事を選ぶか？
・億を売り上げる大ヒット商品をつくるには？
・まず無償で人に感謝されることをする
・お客様に対して全責任を負う覚悟がお客様の背中を押す
・どんなビジネスでも失敗しない、ただ1つのこと
・あなたに1つだけ伝えていないこと

第4章　あなたが自由な働き方を手に入れるために必要なメソッド
・ビジネスは恋愛と結婚の関係に似ている
・学校ではけっして教えてくれなかったビジネスに通じる真理
・なぜあなたは、子どのころにあれほど頑張ったのか？
・迷惑なお客様――おじいさんの心の底にあった本当の思い
・相手を理解してあげるという能力はビジネスを超える
・あなたの生き方を変える「理解レベルの4段階」
・あなたの働き方を唯一変えることのできる『究極の理解』

第5章　あなたもお金と時間と場所に縛られない働き方ができる
・私がこれまでの人生で得たもっとも大事な宝物
・『究極の理解』を手に入れるための4ステップ
　・ステップ1　感情のボキャブラリーをより多く持つ
　・ステップ2　映画の登場人物の心情を想像してみる
　・ステップ3　さまざまな気持ちのバリエーションで手紙を書いてみる
　・ステップ4　日々相手の言葉のなかに隠されているものを探してみる
・本当に欲しいものが見つかったとき、あなたは自由を手に入れる