「給料・時給」「待遇」「求人チラシ・求人サイト」では大手に勝てない！

「給料・時給」を上げても、大手の募集する金額は到底出せない。
「週給2日制」や「年次休暇120日以上」では工場がもたない。
「求人チラシ・求人サイト」で採用できず、コストばかりかかる。

今、多くの中小企業経営者が「人材採用」の悩みを抱えています。
全国の倒産件数は年々減っているという統計ながら、
人手不足倒産は中小企業を直接襲い、その数は逆に増えています。
しかし、そんな人材難の時代にも人材採用で成功している中小企業があります。

・子育てスタッフの生活をチラシにして説明会に15名。
　5名採用した介護サービス会社（静岡県）
・技術をウリに近所から大卒技術者を採用した金属製作会社（大阪府）
・技術系主婦だけに絞って人材獲得に成功したリフォーム専門店（愛知県）
・店のシャッターを看板に、
　店主の好きなことを書いてアルバイト学生を確保する居酒屋（大阪府）

こうした会社やお店は、人材募集に苦労していません。
むしろ来てほしい人材が向こうからやって来るという状態です。

なぜでしょうか？
そこには、小さな会社だからこそできる“ある戦略”が隠されています。

小さな会社が大手に負けない「弱者の戦略」を人材採用に応用

本書は「弱者の戦略」と言われるランチェスター法則を
人材採用に応用したものです。
具体的には、経営戦略の「客層戦略」「商品戦略」「エリア戦略」を
そのまま人材採用に入れ換えて、募集する人から「選ばれる会社」になること。

そして、この3つの戦略に「差別化」を加え、
「あなたの会社に来てほしい人物像」
「どんなスキルを持ち、どんな環境にいる人か」
「長く働いてもらうために近いエリアを攻める」
を経営者の願望から描き、具体的な戦術に落とし込むのです。
もちろん、お金をかけないことは言うまでもありません。

たとえば、上記に記した
「子育てスタッフの生活をチラシにして説明会に15名。
5名採用した介護サービス会社」では、
理想の人物像を働いている1人スタッフを理想の人物像とし、
実際にその人の話をストーリーにして近隣にチラシを3回撒き、
募集してくる人の共感を得ることで、
同じような人を採用しました。
もちろん、そういった方には、時給や待遇ではなく
やりがいを持って長く働いてもらえます。
チラシには、時給や休みのシフトは書いていません。
それでも人は、その会社の考えに共感して募集してくるのです。

また最終章では、14年間離職者ゼロの会社の取り組みを紹介し、
長く、やりがいを持ってスタッフに働いてもらえる
「人材育成戦略」も掲載しています。
欲しい人材を採用して、しかも長く働いてもらう。
まさに理想の「採用のルール」が仕組み化できる1冊です。

【目次】

監修の辞　ランチェスター経営（株）代表　竹田陽一

採用のルール★１　小さな会社が大手と戦っても人材競争に勝てない
あなたの会社に人材が集まらない！
大手には勝てない圧倒的な賃金・待遇の差
小さな会社は人材採用に打つ手はないのか？
リーマンショック並み。倒産比率8割が30人以下の会社
人手不足倒産は過去最高に！
これが現実。やはり低時給ではどんな待遇でも人は来ない
首都圏時給1200円!?　人材確保の競争はトレンド化している
今の若者の価値観が経営を襲う

採用のルール★２　あなたの会社はどんな人材が欲しいのか？
あなたの会社にぴったりの社員、アルバイトは正攻法では見つからない！
賃金で雇ったスタッフは会社に定着しない
共働きは当たり前。女性就業率ももはや70％を超えている
賃金よりもやりがいを求めている人が増えてきている
会社を辞める理由のトップは現場の人間関係

採用のルール★３「ランチェスター法則」で人材を採用する方法
人材採用は「お客様づくり」と同じ
どんな人材が欲しいかは社長の夢や想いで決まる
ランチェスター法則の「お客様づくり」が人材採用にも使える
「お客様中心」という原理原則を知っておく
弱者の戦略――経営の8大要素の3つの分野で1位になる
人材採用も「弱者の戦略」でやる！
「人材採用を弱者の戦略でやる！」とはどういうことなのか？
弱者の戦略は差別化戦略（＝局地営業・小規模１位）
「チャンス→アプローチ→ヒアリング」で80％の人材が決まる

採用のルール★４　ランチェスター法則「弱者の人材採用戦略」
事例　過去に建築士として働き、現在は子育てをしている主婦を求め、
地域を絞って探し当てた工務店
募集人材との人間関係を築く「FUVSの法則」人材を探しにいくストーリーをチラシにする
事例　地域を絞って、働ける人へのメッセージ。
これまでゼロだった募集が3回のチラシで23名の問い合わせに
事例　高度な技術者を求めて、小さなエリアに8000枚のポスティングで、大卒エンジニアを獲得した金属加工業
事例　店のシャッターを看板代わりに、
店主の趣味を書きまくって人材を確保した焼き鳥店
あなたも人材採用の3大戦略を掲げよ！

採用のルール★５　小さな会社で社員が辞めずに長く働いてもらうための人材育成戦略
社長の願望・目的で決まる。人材育成もここから入る
事例　14年間離職率ゼロ。毎年1人ずつの採用で
スタッフ同士が助け合う文化が醸成したアルミ加工会社
人材育成に特効薬はない
スタッフ同士が仲良くなることが離職率を下げるコツ
お客様中心の経営に変えた時、スタッフの気持ちが変わる
「弱者の人材育成」はコミュニケーション戦術から始まる
スタッフとのコミュニケーションを図るさまざまな戦術
スタッフとのコミュニケーションを図る戦術の仕組み
興味を持った書籍から得た知識や考えを発表する
部門間を超えたつながりをつくる
社長はスタッフとどうコミュニケーションをとるべきか
スタッフから感謝が生まれる仕組みづくり
お客様が喜んでファンになるのと同じように、スタッフを喜ばせる
コミュニケーションは直接でなくてもいい

おわりに　佐藤元相

「商売繁盛の鉄則」は、新規客獲得ではなかった！

「モノが売れなくなった」
「お客様が激減した」
「売上げが落ちてしまった」

今や小さなお店や小さな会社の存続が危ぶまれています。
商店街を見ても、シャッターが下りているお店がたくさんあります。
果たして、本当に商売はダメになってしまったのでしょうか？

しかし、この本に登場する小さなお店や小さな会社は、
経営者もスタッフもみな生き生きしています。

なぜならば、何度もお客様がリピートしてくれて、
スタッフもお客様との交流によって笑顔になっているからです。
もちろん、売上げも上がっています。

こういうお店や会社は、
1回きりのお客様をリピート客に変える仕掛けが
仕組みとして出来上がっています。

しかも、お客様がリピート客になってもらうための仕掛けは、
新規客を獲得するのに多くのお金がかかるのに対して、
費用はほとんどかかりません。

その出発点は、
「お客様は喜んでくれる？」
という問いに、いかにして応えるかだけなのです。

そこから、「お客様に不便をかけていないか？」
「お客様とどうコミュニケーションをとるか？」
「お客様の困りごとは何か？」など、
お客様対応の仕組み出来上がっていきます。

実は、これこそが「商売の鉄則」なのです。

今すぐ始められる、スゴい仕掛けが満載！

小さなお店や小さな会社は、
お客様に忘れられないようにすることが必要です。

幾多もあるお店や会社の中から、
安さだけで選ばれるなら、大きなお店や会社には勝てません。

では、お客様に忘れられないようにするために、
小さなお店や小さな会社は、何ができるのか？

この本は、あなたにも参考になる、
成功したお店や会社の事例がたくさんあります。

・商品陳列を絶やさずに来店客数120％増の洋菓子店
・開店時間を変えただけで集客増の焼き鳥屋
・受注記録のリスト化で予約注文をとるパン屋
・大胆な発想で紹介の仕組みを変えて満員にするレストラン
・仕入情報だけで予約が埋まってしまう紅茶専門店
・看板でお客様とのコミュニケーションをとるワイン専門店
・職人とのコミュニケーションで、ど田舎で紹介率70％以上の工務店
・お客様の口コミだけで地域ナンバーワンの葬儀社

彼らの仕掛けには、お金はかかっていません。
売上げは右肩上がり、
しかも、スタッフは楽しく働いているのです。

そして、この本には、
こうした仕掛けをつくりだすための「13のワーク」があります。
13とはいっても、どれも現場から生まれるものばかりで、
カンタンに答を出すことができます。

あとは、そのワークにしたがって仕掛けを生み出し、やってみるだけ。
やれば必ず成果が出ます。

この本は、あなたのお店や会社を変えるヒントが詰まった1冊です。

目次

はじめに
小さなお店や会社を悩ませる「不況」という言葉
安易な安売りはNG！
景気に左右される商売はうまくいかない
経営のやり方しだいで商売繁盛！

第１章　お客様はもう増えない！ お金をかけずに「リピート客」を増やす仕掛け
「お客様は喜んでくれる？」と考えることが商売の第一歩
コミュニケーションを増やしてリピート客に変える仕掛け
まずは、お客様対応でナンバーワンを目指そう！
「お客様に覚えてもらい好きになってもらう」という仕掛け
お客様対応は、3段階に分けて考える
「お客様視点」と言うけれど、実は原則がある
お客様に選ばれる仕掛けづくりが、本当の「お客様視点」
お店や会社には、商品を買う決定権は0％
新規顧客を見つけるのは、多くのお金がかかる
新規顧客が増えたところで商売は繁盛しない！

第２章　お金はかからない！ いままで忘れていたリピート客を探し出す仕掛け
お客様の興味を知るだけで、さまざまな仕掛けが生まれる
お客様の購入後が、実はリピート客を生み出すチャンス
お礼ハガキを仕組み化してリピート客につなげる仕掛け
ゴミ箱に捨てていた受注記録からリピート客を増やす仕掛け
バーゲンセールは、お客様をがっかりさせる信頼ダウンの仕掛け

第３章　値引き・安売り厳禁！ アイディアひとつで利益を叩き出す仕掛け
たった3％の値引きで小さなお店や会社はつぶれる
お店や会社で一番経費がかかる仕事は何か？
徹底したリピート増客パターンをつくり上げる仕掛け

第４章　クレームを見過ごすな！ お客様の声をリスト化する仕掛け
お客様のクレームはチャンス。ファンに変えてしまう仕掛け
たった１枚のメモで現場を変える情報共有の仕掛け
とことんに徹したお客様対応で、地域ナンバーワンを目指す！
お客様対応で、あなたのお店や会社の評価が決まる
「商売繁盛の法則」は2つのかけ算で決まる！
お客様対応で満足度が高まればリピートにつながる

第５章　まだまだやれることはある！ お客様がファンになるスゴい仕掛け
スタッフ同士ではなく、お客様にも「報連相」をする仕掛け
小さなお店、小さな会社ができるライバルとの差別化
お客様の要望や困りごとが「スキ間」というチャンス！
「お客様の問い合わせにアンテナを立てる」と次々とアイディアが生まれる
モノや情報があふれる時代だからこそ使える仕掛けとは？
リピート客を生み出すためのキーワードは「共感」
お客様の感性に訴える「FUVSの法則」でファン化が進む
お客様の購買動機を高める「GDPの法則」
お客様がお客様を呼ぶ！　紹介の仕掛けとは？
これぞ商売繁盛の法則。人こそがすべて！

おわりに
お客様からの絶賛の声

14年以上ロングセラーを続ける
中小企業のためのバイブルをリニューアル

2002年の初版から14年、12万部を突破したロングセラーを、
30ページ以上増補、内容当時の成功事例を最新版にして新版として刊行。
ランチェスター法則とは、中小・零細企業が生き残るための戦略。
戦略と戦術の違いを知り、商品・客層・エリアを絞り、
小さい部分で1位を作り、シェアを徐々に拡大していくともの。

また、大企業に競合しない戦略・戦術を打ち立て、
顧客に忘れられないような戦術を行っていくという「勝つための法則」です。
現在までに5000社以上が採用し、
創業期のソフトバンクやセブンイレブン、旅行業者のH.I.Sなども
ナンバーワン企業へ成長する中で実践してきたと言います。

著者の竹田陽一は、東京商工リサーチ時代に1600社の倒産企業を調査、
その後、1000社以上の中小企業の指導をしてきました。
もう1人の著者、栢野克己は1人から100人以内のさまざまな企業を取材、
ランチェスター法則を実例から指導するコンサルタントとして活躍しています。

こうした中小企業の盛衰を見つめ続けてきた
著者ならではのノウハウが散りばめられています。
扱う商品・サービスの決め方から、営業・顧客戦略の核となるエリア戦略、
性格にあった営業スタイルの選び方など、
中小企業の経営者が必要なノウハウのほとんどを網羅しており、
かつ内容は、毒舌説法で刺激的です。

初版時には、メールマガジン「ビジネスブックマラソン」の
土井氏からも推薦の言葉もいただきました。

「業績を良くするには、意図的に1位を目指す」
「『これから伸びる商品』に手を出してはいけない」
「同業が弱い業種は勝ちやすい」「営業エリアは狭く」

といった考え方は、一見当たり前のように思えるが、
実践できている企業・営業マンは少ないはずだ。
中小企業の経営者や営業マンに役立つアイデアが満載の、
注目の1冊である。（土井英司）

中小・零細企業、個人事業主、起業家、これから起業する人など
まさに必読の書です。

目次

『小さな会社★儲けのルール』新版に寄せて
押し売り宣言！

プロローグ★社長にはだれでもなれるけど……
「社長」にはだれでもなれる
独立後10年続くのは2割だけ
だれでも簡単にできる商売はない
倒産取材を1600件やってわかったこと
経営相談を1000件受けてわかったこと
世の中の情報の9割はあなたのビジネスには適用できない。なぜかと言うと……

儲けのルール★1　小さな会社が成功するために～弱者の基本戦略～
あなたの経営目的はコレだ！
経営は戦争だ！
勝つための「戦略」と「戦術」の違いを知ろう
全社的な勝ち方のルール「ランチェスター法則」とは？
第1法則は一騎打ち戦
力の差が2乗となる第2法則
「強者の戦略」と「弱者の戦略」
あなたは「強者」？それとも「弱者」？
あなたのための経営戦略ポイント
経営の中心要因を知ろう
ウェイト付けが大切
経営戦略7大原則

儲けのルール★2　成功する天職・ビジネスの選び方～弱者の商品戦略～
あなたの「天職」はなんですか？
セットで決めよう「中心」と「幅」
評論家の言うことを信じてはいけない
商品戦略成功例①　同業はこわい人たちで、宝の山をあてた「たこ焼き」
目指せ！　小さなナンバーワン
商品戦略成功例②　大手コンサルがバカにする小さな仕事
大企業がバカにする業種・商品を狙え！
商品戦略成功例③「障害者向け旅行」でオンリーワンのサービス
同業が弱い業種は勝ちやすい　
商品戦略成功例④　17年間の赤字の末に日本一の無添加石けんメーカーに
「手作りローテク商品」の見直しと「シンデレラ商品」
商品戦略成功例⑤　アパレル業界の都落ちで復活
用途を限定した○○専用商品で絞っていこう
商品戦略成功例⑥「短髪専門」で四国一に
細分化で新発見！
商品戦略成功例⑦　日本初「男の夜間診療所」
売る側と買う側のズレがチャンスを生む
古い業界のやり方を変える
やってはいけない二つのこと
商品戦略成功例⑧　大手がやらない住宅リフォームに一点集中で急成長
強い商品が見つからなくても大丈夫
商品戦略成功例⑨　メイン商品は料理でなくサプライズ
商品戦略4大原則と八つのヒント

儲けのルール★3　成功する事業エリアの選び方～弱者のエリア戦略～
「商品戦略」よりも重要な「エリア戦略」
アメリカにはないエリア戦略
お客が多いところは敵も多い
東京で三流よりも田舎で一流を目指そう
エリア戦略成功例①　過疎地の結婚式業で上場会社に
地方でもだれも行かないエリアを狙う
エリア戦略成功例②　だれも行かない場所への出店で年商25億円
都市なら盲点・死角をまず狙おう
営業エリアは狭くしよう
エリア戦略成功例③　営業エリアを100分の1にして年商・年収３倍に
究極の「陶山訥庵」エリア戦略
エリア戦略成功例④　営業エリアを一歩でも出たらクビ
エリア戦略成功例⑤　4倍の差がついたローソンとセブンイレブン
エリア戦略成功例⑥　毎年ベスト3をキープするダスキンの秘密
信念の人になるには、やけどが必要なこともある
エリア戦略3大原則と四つの効能

儲けのルール★4　成功する客層の選び方～弱者の客層戦略～
売る相手は絞る
客層戦略成功例①　美容室と飲食店専門の税理士
客層戦略成功例②　借金40億を16年で完済した「オヤジ戦略」
客層戦略成功例③「うつ病専門？ そんな仕事はしたくない」
客層戦略成功例④　熟年層をターゲットにして東証2部上場
自分の顔と性格を考える
客層戦略成功例⑤　若者を捨て、主婦パートに特化した求人で地域ナンバーワン
法人向けも大企業と中小企業では違う
客層戦略成功例⑥　シニア層の触れ合いの場で日本最大級の生徒数に
客層戦略3大原則

儲けのルール★5　成功するお客探し～弱者の営業戦略～
どの営業方法があなたにピッタリか？
営業スタイル百花繚乱
営業戦略成功例①　15枚ハガキで年収2000万円
メーカーが陥りがちな難しい営業ルートとは？
商社、問屋をすっ飛ばしてもうまくいく方法
営業戦略成功例②　成功のヒントは自分で考えないこと
独自の販売代理店・FC組織を作ってみるのも悪くない
営業戦略成功例③　代理店+ 勉強会で怪しい戦略教材を拡販
営業戦略成功例④　無料のYouTube投稿で人生逆転！
エンドユーザーへ直販する
新規開拓ではノイローゼになる人が続出
なぜ新規開拓は断られるのか？
お客はあなたを傷付けるつもりはない
断られにくい「再度訪問式」の営業
営業は質より量＝面会件数が決め手
訪問型以外の「金をかけずに見込み客を集める」方法
営業戦略成功例⑤　母子家庭の親子営業で成功
営業戦略成功例⑥　チラシを手渡し、あいさつすれば、もっと効果的
営業戦略成功例⑦　マスコミよりミニコミで大成功
営業戦略成功例⑧　タウン誌に「再度訪問式」広告を載せて大人気
嘆く前に、まずはヤルこと
営業戦略3大原則

儲けのルール★6　成功するお客の育て方～弱者の顧客戦略～
お客とのコミュニケーション能力を高める
リピーターをしっかりつかめばラクになる
顧客戦略成功例①　ケーキ教室とハガキで大逆転！
3ステップで経営安定
初めての人に好かれて「お客」になってもらうためには、なにをすればいいか？
お客から好かれるための名刺・封筒作り
お客から好かれる電話・FAX対応のコツ
顧客戦略成功例②　感謝を態度に示して窮地から脱する
顧客戦略成功例③　漢字も知らない、字もヘタくそ。それでも出すことに意義がある
「お客」に気に入られて「リピーター」になってもらうにはどうしたらいいか？
顧客戦略成功例④　小さなコーヒー店がウラでやっている努力
気に入られるために考えるべきこと
だれでもできるハガキで感謝
「リピーター」がほかの人にも紹介してくれるような
「ファン」になってもらうにはなにをすればいいか？
顧客戦略成功例⑤　ハガキやイベントで顧客に感謝
顧客戦略成功例⑥　1日3人の新規顧客の顔を覚える河原社長
わたしの顧客戦略実例
顧客戦略成功例⑦　小さな自転車屋さんの余計なお世話
「うらみ」と「のろい」と「たたり」の経営
顧客戦略4大原則

儲けのルール★7　成功するためには長時間労働が不可欠～弱者の時間戦略～
世の中はお金か人間性か？
人生の成功公式
「才能」や「過去の蓄積」がなくてもがっかりしない
人の3倍働くとは時間で言えば1・7倍でいい
「思いは実現する」に必要なこと
時間戦略成功例　成功者はみんな結果的に長時間労働をしている
「長時間労働は時代に合わない」か？
上手な時間の使い方
時間戦略5大原則

Introductuon

Lanchester’s laws were originally presented as laws of combat, but in Japan
they have been adapted into "laws of competition." If one applies
Lanchester’s laws to business strategy, previously vague aspects of running
a business become clearer, so it becomes easy to apply them to actual
business situations. When these laws are applied to business, the following
things become clarified.
First is the relationship between market share and profitability.
Second, distinctions can be made between the "strategy of the strong" that
can be implemented by the company fulfilling the conditions necessary to
become top-ranked, and the "strategy of the weak" that must be implemented
by those, including the second-ranked company, that have failed to meet
those conditions.
Third, specific weightings can be assigned to products, their marketing
strategies and tactics, and other such important factors and attendant
procedures comprising a business.
I believe that these ideas, which until now seem to have escaped the
attention of guru consultants in the United Kingdom and the United States,
constitute a novel approach.

Author Profile

Yoichi Takeda was born in October, 1938, in Kurume, Japan. After completing
high school, he graduated from the economics school at Fukuoka University.
After working in the back office for a building materials manufacturer, at
the age of 27 he switched to working for a market research company, where he
did credit checks on small businesses and post mortem analyses of companies
that went bankrupt.
Takeda first encountered Lanchester’s laws when, at 35 years old, he
attended a seminar on the subject. Since then, his interest in Lanchester
never abated. At the age of 44, he began business consulting based on
Lanchester’s laws, lecturing all over Japan. He has visited Lanchester’s
grave half a dozen times, translated some of his works, and in October,
2013, at the beginning of the one-hundredth year since Lanchester’s laws
became public, he conducted eleven seminars in different parts of Japan to
commemorate the occasion. He has published a number of books in Japanese.

Contents

Foreword

Chapter 1: A General Perspective on Business and its Essential Components
1. A Scientific Approach to Solving Problems
2. A Company Survives on Gross Profit
3. Eight Essential Components of a Business
4. How to Prioritize the Eight Essential Components of a Business
　a. Using Weights for Traveling Sales
　b. Weighting Sales Versus Product
　c. The Front Lines Versus the Back Office: A 4-to-1 Disparity

Chapter 2: The Principle of Profitability and Market Share
Introduction
1. Three Milestones of Market Share
2. The Relation Between Market Share and Profitability
3. Why Does Profit Accrue When Market Share Increases?
4. Three Big Activities in Sales
5. Five Reasons Why the Top Company’s Profits Keep Increasing
6. Location Determines Profit from Annual Sales
7. It All Depends on the President’s Mettle

Chapter 3: Procedures and their Weightings
Introduction
1. Military Procedures for Planning a Campaign
2. Ambition, Objective, Goals
3. What Tactics Means
　a. Roles of the Corporal and of the Tactical Leader
4. What Strategy Means
　a. Principal Roles of a General
　(1) A general is confident of winning when entering a battle
　(2) A general picks battles wisely
　(3) A general should have a clear and worthy cause when going to war
　(4) A general gathers intelligence about the enemy
　(5) A general going into battle must decide which weapons to use in the main and which to use as auxiliary
　(6) A general chooses where to fight and delineates the boundaries of the battlefield
　(7) A general prudently selects a route for marching to the battlefield
　(8) A general determines the battle formation when fighting is imminent
　(9) A general organizes detachments and appoints officers
　(10) A general decides methods for education and training
　(11) A general calculates the expenses of a campaign and decides how to obtain and allocate funds
　(12) A general determines ways to maintain supplies of arms and provisions
　(13) A general draws up a battle plan and conveys it to subordinates
　b. Summary of the Roles of a General
5. Duties to be Discharged by the President
　a. In Business, Be Like a General in Observing People
　b. Success is Determined by How Soon the President Leaves the Front Lines
6. Most People Misunderstand Strategy
7. Weighting the Procedures
8. Weights for the Whole Business
　a. Overall View of a Business. Takeda Business Model
　b. Weighting Elements of the Whole Company
9. With 30 Employees, the President Determines 98% of Performance
10. Pareto Principle Seen in the President’s Power

Chapter 4: Principles of Lanchester’s Laws
1. Lanchester’s Laws
2. Lanchester’s Laws in Business
　a. How to Increase Sales Performance
　b. Floor Area and Sales in Department Stores
　a. The Case of Hiroshima City
　b. The Case of Kumamoto
3. Lanchester’s Laws and Strategic Concepts
4. Two Strategic Concepts
　A. Strategic Concepts for the Dominant Army
　B. Strategic Concepts for the Lesser Army
　A. Business Strategy Concepts for the Strong
　B. Business Strategy Concepts for the Weak
5. Market Share Separates the Strong from the Weak
　a. The Difference between Strategic Attacks and Tactical Attacks
　b. Two-Thirds Allocation to Strategic Attacks
　c. Three Milestones of Market Share
　d. Three Milestones of Market Share, Absent fro American Marketing
6. Three Conditions for Being Strong
7. The Law of the Death-Line
8. ABCs of the Weak Company

Chapter 5: Business Strategies of the Strong
1. The Strong Company Aspires to be Number One on All Fronts
2. The Strong Company Emphasizes Products for Large-Scale Markets
　a. The Strong Company Gives Priority to Frequently Used Products
　b. The Model of the Top Product is Periodically Renewed
3. The Strong Company Broadens its Product Mix
　a. The Strong Company Makes Multiple Brands
　b. The Strong Company Develops New Products
　c. The Strong Company Advances into Related Fields
4. The Strong Company Works in Big Cities
5. The Strong Company Extends Everywhere
6. The Strong Company Uses All Distribution Channels
7. The Strong Company Targets Big Industries and Big Segments
8. The Strong Company Sells Indirectly Through Wholesalers
9. The Strong Company Advertises in Mass Media
10. The Strong Company Augments Quantity, Then Quality
11. The Strong Company Heads Off Weak Companies
12. The Strong Company Retaliates When a Weak Company Introduces a New Product
13. The Strong Company Does Business in a Suit of Armor
14. A Rising Star Needs the Product Strategy of a Strong Company
15. The Strong Company May Actually be a Hybrid
16. Wrap-up of Strategies of the Strong

Chapter 6: Business Strategies of the Weak
Part 1: Setting a Weak Company’s Goals
1. Shoot for the Stars
2. Have War Goals and Battle Goals
　a. A Weak Company Lashing Out at a Strong Company Will Fail
　b. A Weak Company Should Target a Doomed Company
3. Be Distinct from Other Companies
4. Be the Big Fish in a Small Pond
　a. Better than Being a Small Fish in a Big Pond
　b. Learn about the Many Success Stories
　c. The Way to the Top is Not in the Accounting Ledger
5. Find the Goals in the Details
6. Winnowing the Options to Reach the Top
　a. How to Select the Best Product
　b. How to Select the Best Region
　c. How to Select the Best Industry or Customer Segment
7. Keep the Scope Limited
　a. Scope of the Products
　b. The Scourge of Too Many Products - 0
　c. Scope of the Business Region
　d. Track Profits District by District
　e. Scope of Retail Stores and Restaurants
　f. Scope of Industry and of Customer Segments
8. Get Directly to the End User
9. Gather First-Hand Intelligence
10. Wrap-up on Setting Goals

Part 2: Running a Weak Company
1. Make the Goal a Sure Thing
　a. How to Achieve Victory Depends on Time Needed to Get There
　b. Ransack Workers from Unproductive Operations
　c. Be Decisive or Forget it
　d. Success Stories
2. How to Do it Wrong
3. Innovate, Innovate, Innovate!
4. Eradicating Nonsense - the Lite Company
5. Don’t Show your Hand to the Dealer
6. Wrap-up on Running a Weak Company

Part 3: The Importance of Time on the Job
1. Enthusiastically Aspire to Make the Best Company
　a. How an Active Person Thinks
　b. How a Passive Person Thinks
　c. Business Must be in Active Mode to be Viable
2. The Early Bird Catches the Worm
　a. Use a Time Strategy that Makes Success Certain
　b. Show up at Work by Seven-Thirty
3. Using Time Effectively
　a. The President is Responsible for Allocating Time
　b. A Formula for Learning Effectiveness
4. Arguments Against the Time Strategy
5. Elements of Time Management and Their Weights
6. Keep Persevering Until the Goal is Attained
　a. Most People Give up Before a Competitive Product Is Ready
　b. Getting a New Product onto Market Shelves Takes Time
7. Time Strategy Changes into Ambition and Passion
8. People Brought up in Adversity Know Strategies of the Weak
9. Don’t Be Intoxicated by a Little Success
10. Wrap-up on the Importance of Time on the Job
11. What This Whole Book Comes Down To
　a. The Widely Applicable Strategies of the Weak
　b. The President’s Effectiveness Shows Up in the Bottom Line

Postscript
Reference Data
1. Annual Gross Profit Per Employee for Small Businesses
2. Annual Net Profit Per Employee for Small Businesses
About Frederick W. Lanchester
[Bibliography]
About Yoichi Takeda

間違いだらけのコンサルタントと社長たち

会社にとって最も重要なこと、それは「経営計画」です。
しかし、経営計画と聞くと、多くの社長が間違った考え方をしています。

それは、「経営計画は数字を立てること」と思っていることです。
これは多くのコンサルタントも同じで、
数字を上げるために決算書から来期の計画を立てます。
実はここに大きな間違いがあるのです。

小さな会社にとって「会計中心の経営計画」は役に立ちません。
その大きな誤解は、1960代から始まっています。
かのピーター・ドラッガーが来日して以来、
日本の社長やコンサルタントは決算書中心の
経営計画書が流行してしまったのです。

しかし、決算書は過去の数字。
資金のある大企業や設備投資が膨大な製造業などはいいのですが、
小さな会社にとっては意味がないのです。

そこで、小さな会社にとっての経営計画とは、
「社長の実行計画書」にほかならないのです。

小さな会社のための「社長の実行計画書」とは？

まず、経営計画について次のような考え方をしていた社長は、
おそらく間違った経営をしています。

・経営理念が会社を動かす
・経営計画は数字がすべてだ
・対前年比こそが目標だ
・もっと社員は勉強するべきだ
・資金繰りこそ大事だ
・売上アップは市場の拡大しかない
・成果主義で社員のやる気が出る
・人間関係が良ければ業績はアップする

この本では、1年間で社長が実行すべき計画を
立てることを念頭に置いています。

そして、社長が考えた戦略や戦術を
この1年間でどれくらい達成できるかが会社を大きく変えていきます。

しかも、社員全員に伝えて、
社長が今何をしているかを知ってもらうのです。
それが有言実行につながり、
１つひとつ会社の仕組みが出来上がっていきます。

経営計画書は、社員はまったく覚えていません。
社長ですらロッカーに入れっぱなし人が多いのではないでしょうか。
「社長の実行計画書」とは、社員のベクトルを合わせ、
社長自身が会社を変えていく「ビジネス約束手形」なのです。

「社長の実行計画」は３カ月ごとに落とし込む

計画に盛り込まなければならない項目は８つあります。
それはランチェスターの８大要素です。

「商品」「営業地域」「業界・客層」「営業」
「顧客維持」「組織」「資金・経費」「仕事時間」
です。

これらの８つに対して、３カ月でできることを
計画に落とし込んでいきます。

あなたの会社にとって優先しなければならない重要事項、
達成のために時間のかかるものから入れていき、
その隙間に１カ月くらいでできるものを埋めていきます。

すると、社長が１年間で達成できる項目は10～12件くらいになります。
１年間で10件以上の目標が達成されれば、
会社は劇的に変わっているはずです。

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【対談の主な内容】

・不況今こそ、会社の総点検が必要
・「お客視点」が経営のすべての始まり
・どのようにして計画に落とし込むのか？
・価格競争に巻き込まれず、特化サービスで成功するバイク便会社
・徹底的な地域戦略でお客を増やし続ける工務店

目次

会社の数字が上がらず、苦労している社長へ！
第１章　間違いだらけのコンサルタントと社長たち
第２章　間違いだらけの経営計画
第３章　小さな会社の実行計画書とは？
第４章　あなたの会社を１年で変える「社長の実行計画書」