14年以上ロングセラーを続ける
中小企業のためのバイブルをリニューアル

2002年の初版から14年、12万部を突破したロングセラーを、
30ページ以上増補、内容当時の成功事例を最新版にして新版として刊行。
ランチェスター法則とは、中小・零細企業が生き残るための戦略。
戦略と戦術の違いを知り、商品・客層・エリアを絞り、
小さい部分で1位を作り、シェアを徐々に拡大していくともの。

また、大企業に競合しない戦略・戦術を打ち立て、
顧客に忘れられないような戦術を行っていくという「勝つための法則」です。
現在までに5000社以上が採用し、
創業期のソフトバンクやセブンイレブン、旅行業者のH.I.Sなども
ナンバーワン企業へ成長する中で実践してきたと言います。

著者の竹田陽一は、東京商工リサーチ時代に1600社の倒産企業を調査、
その後、1000社以上の中小企業の指導をしてきました。
もう1人の著者、栢野克己は1人から100人以内のさまざまな企業を取材、
ランチェスター法則を実例から指導するコンサルタントとして活躍しています。

こうした中小企業の盛衰を見つめ続けてきた
著者ならではのノウハウが散りばめられています。
扱う商品・サービスの決め方から、営業・顧客戦略の核となるエリア戦略、
性格にあった営業スタイルの選び方など、
中小企業の経営者が必要なノウハウのほとんどを網羅しており、
かつ内容は、毒舌説法で刺激的です。

初版時には、メールマガジン「ビジネスブックマラソン」の
土井氏からも推薦の言葉もいただきました。

「業績を良くするには、意図的に1位を目指す」
「『これから伸びる商品』に手を出してはいけない」
「同業が弱い業種は勝ちやすい」「営業エリアは狭く」

といった考え方は、一見当たり前のように思えるが、
実践できている企業・営業マンは少ないはずだ。
中小企業の経営者や営業マンに役立つアイデアが満載の、
注目の1冊である。（土井英司）

中小・零細企業、個人事業主、起業家、これから起業する人など
まさに必読の書です。

目次

『小さな会社★儲けのルール』新版に寄せて
押し売り宣言！

プロローグ★社長にはだれでもなれるけど……
「社長」にはだれでもなれる
独立後10年続くのは2割だけ
だれでも簡単にできる商売はない
倒産取材を1600件やってわかったこと
経営相談を1000件受けてわかったこと
世の中の情報の9割はあなたのビジネスには適用できない。なぜかと言うと……

儲けのルール★1　小さな会社が成功するために～弱者の基本戦略～
あなたの経営目的はコレだ！
経営は戦争だ！
勝つための「戦略」と「戦術」の違いを知ろう
全社的な勝ち方のルール「ランチェスター法則」とは？
第1法則は一騎打ち戦
力の差が2乗となる第2法則
「強者の戦略」と「弱者の戦略」
あなたは「強者」？それとも「弱者」？
あなたのための経営戦略ポイント
経営の中心要因を知ろう
ウェイト付けが大切
経営戦略7大原則

儲けのルール★2　成功する天職・ビジネスの選び方～弱者の商品戦略～
あなたの「天職」はなんですか？
セットで決めよう「中心」と「幅」
評論家の言うことを信じてはいけない
商品戦略成功例①　同業はこわい人たちで、宝の山をあてた「たこ焼き」
目指せ！　小さなナンバーワン
商品戦略成功例②　大手コンサルがバカにする小さな仕事
大企業がバカにする業種・商品を狙え！
商品戦略成功例③「障害者向け旅行」でオンリーワンのサービス
同業が弱い業種は勝ちやすい　
商品戦略成功例④　17年間の赤字の末に日本一の無添加石けんメーカーに
「手作りローテク商品」の見直しと「シンデレラ商品」
商品戦略成功例⑤　アパレル業界の都落ちで復活
用途を限定した○○専用商品で絞っていこう
商品戦略成功例⑥「短髪専門」で四国一に
細分化で新発見！
商品戦略成功例⑦　日本初「男の夜間診療所」
売る側と買う側のズレがチャンスを生む
古い業界のやり方を変える
やってはいけない二つのこと
商品戦略成功例⑧　大手がやらない住宅リフォームに一点集中で急成長
強い商品が見つからなくても大丈夫
商品戦略成功例⑨　メイン商品は料理でなくサプライズ
商品戦略4大原則と八つのヒント

儲けのルール★3　成功する事業エリアの選び方～弱者のエリア戦略～
「商品戦略」よりも重要な「エリア戦略」
アメリカにはないエリア戦略
お客が多いところは敵も多い
東京で三流よりも田舎で一流を目指そう
エリア戦略成功例①　過疎地の結婚式業で上場会社に
地方でもだれも行かないエリアを狙う
エリア戦略成功例②　だれも行かない場所への出店で年商25億円
都市なら盲点・死角をまず狙おう
営業エリアは狭くしよう
エリア戦略成功例③　営業エリアを100分の1にして年商・年収３倍に
究極の「陶山訥庵」エリア戦略
エリア戦略成功例④　営業エリアを一歩でも出たらクビ
エリア戦略成功例⑤　4倍の差がついたローソンとセブンイレブン
エリア戦略成功例⑥　毎年ベスト3をキープするダスキンの秘密
信念の人になるには、やけどが必要なこともある
エリア戦略3大原則と四つの効能

儲けのルール★4　成功する客層の選び方～弱者の客層戦略～
売る相手は絞る
客層戦略成功例①　美容室と飲食店専門の税理士
客層戦略成功例②　借金40億を16年で完済した「オヤジ戦略」
客層戦略成功例③「うつ病専門？ そんな仕事はしたくない」
客層戦略成功例④　熟年層をターゲットにして東証2部上場
自分の顔と性格を考える
客層戦略成功例⑤　若者を捨て、主婦パートに特化した求人で地域ナンバーワン
法人向けも大企業と中小企業では違う
客層戦略成功例⑥　シニア層の触れ合いの場で日本最大級の生徒数に
客層戦略3大原則

儲けのルール★5　成功するお客探し～弱者の営業戦略～
どの営業方法があなたにピッタリか？
営業スタイル百花繚乱
営業戦略成功例①　15枚ハガキで年収2000万円
メーカーが陥りがちな難しい営業ルートとは？
商社、問屋をすっ飛ばしてもうまくいく方法
営業戦略成功例②　成功のヒントは自分で考えないこと
独自の販売代理店・FC組織を作ってみるのも悪くない
営業戦略成功例③　代理店+ 勉強会で怪しい戦略教材を拡販
営業戦略成功例④　無料のYouTube投稿で人生逆転！
エンドユーザーへ直販する
新規開拓ではノイローゼになる人が続出
なぜ新規開拓は断られるのか？
お客はあなたを傷付けるつもりはない
断られにくい「再度訪問式」の営業
営業は質より量＝面会件数が決め手
訪問型以外の「金をかけずに見込み客を集める」方法
営業戦略成功例⑤　母子家庭の親子営業で成功
営業戦略成功例⑥　チラシを手渡し、あいさつすれば、もっと効果的
営業戦略成功例⑦　マスコミよりミニコミで大成功
営業戦略成功例⑧　タウン誌に「再度訪問式」広告を載せて大人気
嘆く前に、まずはヤルこと
営業戦略3大原則

儲けのルール★6　成功するお客の育て方～弱者の顧客戦略～
お客とのコミュニケーション能力を高める
リピーターをしっかりつかめばラクになる
顧客戦略成功例①　ケーキ教室とハガキで大逆転！
3ステップで経営安定
初めての人に好かれて「お客」になってもらうためには、なにをすればいいか？
お客から好かれるための名刺・封筒作り
お客から好かれる電話・FAX対応のコツ
顧客戦略成功例②　感謝を態度に示して窮地から脱する
顧客戦略成功例③　漢字も知らない、字もヘタくそ。それでも出すことに意義がある
「お客」に気に入られて「リピーター」になってもらうにはどうしたらいいか？
顧客戦略成功例④　小さなコーヒー店がウラでやっている努力
気に入られるために考えるべきこと
だれでもできるハガキで感謝
「リピーター」がほかの人にも紹介してくれるような
「ファン」になってもらうにはなにをすればいいか？
顧客戦略成功例⑤　ハガキやイベントで顧客に感謝
顧客戦略成功例⑥　1日3人の新規顧客の顔を覚える河原社長
わたしの顧客戦略実例
顧客戦略成功例⑦　小さな自転車屋さんの余計なお世話
「うらみ」と「のろい」と「たたり」の経営
顧客戦略4大原則

儲けのルール★7　成功するためには長時間労働が不可欠～弱者の時間戦略～
世の中はお金か人間性か？
人生の成功公式
「才能」や「過去の蓄積」がなくてもがっかりしない
人の3倍働くとは時間で言えば1・7倍でいい
「思いは実現する」に必要なこと
時間戦略成功例　成功者はみんな結果的に長時間労働をしている
「長時間労働は時代に合わない」か？
上手な時間の使い方
時間戦略5大原則