映画館のポップコーンは、なぜ高くても売れるのか？

買うつもりなど、まったくなかったのに、
つい買ってしまった。
しかも、それなりのお値段で……。

一方で、買ったことを後悔せず、
意外と喜んでいる自分がいることに気づく。

誰でも一度や二度は、
そんな経験したことがあるのではないでしょうか？

たとえば、「映画館のポップコーン」です。

映画館では、
少ない原価であるポップコーンを、300～500円程度で販売され、
買い求める人の行列ができています。

なぜ、そんなことが起きるのでしょう？
そこには、ある秘密があります。

「空気」の存在です。

売る側である映画館が、
人の心理が生み出す「空気」をうまく操っているのです。

商品・サービスの実力以上に売る技術、大公開！

人は何かを購入するとき、
すべて経済合理性に基づいて
意思決定しているわけではありません。

「空気」によって、
価値判断にバイアスがかかってしまうものなのです。

このお客様を動かす「空気」の特徴で注目すべきは、
たとえお客様が合理的な判断をしなくても、
その意思決定に、
「お客様自身が満足している」という点です。

【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】を駆使した
営業・マーケティングの超人気コンサルタントの著者が、

売れる商品を
さらに実力以上に売る「空気」が、

・どのように作られているのか？
・意図的にどう醸成するのか？

を徹底解説したのが本書です。

・売上に悩む経営者
・思うように目標が達成できない営業パーソン
・個人事業主
・小売店店長・販売員
・マーケティング担当者

などなど、
あらゆるビジネスパーソン必読の１冊です！

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

はじめに
・「映画館のポップコーン」は、なぜ高くても売れるのか？
・「〇〇」へ行くと、「△△」をしたくなる心理――「文脈効果」
・お客様の価値判断を左右する「空気」の存在
・２種類の「空気」、３種類の「お客様」属性
・「『ニーズ』に応えた商品」であれば、１００％売れるのか？
・「売れる」ものを、さらに「売れる」ようにするための技術

第1章　日常における、お客様を動かす「空気」
――「空気」の影響を知らずにマーケティングはできない
・なぜ「アナと雪の女王」はあれほど大ヒットしたのか？
・人を動かす空気は、「同調性バイアス」によって作り上げられる
・楽しい場所だと、なぜ「散財」してしまうのか？
・「集団」の密度が、大きく影響する
・「空気」の効果を知らずにするマーケティング分析は危ない
・「実力」と「世間からの評価」を分けて考える
・「ニーズ」は、いとも簡単に発生し、更新される
・「なんとなく」であっても、買った理由を偽造する
・気持ちよく買えれば、人は「前から必要だった」と思いたがる
・お客様が口にする、「２つの不思議な言葉」
・お客様に「せっかくだから」と言わせる営業トーク
・「せっかくだから」と言ってしまう心理メカニズム――「サンクコスト効果」の威力
・「好意の返報性」こそ、腕の見せ所
・「好きな販売員の喜ぶ顔が見たい」という顧客心理

第2章 なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか？
――そのメカニズムを解明する
・人はなぜ「感化」されるのか？――「ミラーニューロン」の存在
・人は何に「感化」されるのか？――「非言語データ」の影響力
・人は、言語を「省略」「歪曲」して受け止める
・脳は、想像以上に「言葉」を正しく認知できない
・お客様が「省略」「歪曲」していないか確かめる方法
・「ニーズ―購買マトリックス」で整理をする
・「ついつい」「思わず」を狙う――ニーズの「発生」
・躊躇なく、ひと押ししてお客様の「属性」を見極める
・「ついで買い」をさせられる人、させられない人
・「自燃客」「可燃客」「不燃客」――お客様の３タイプ
・「同調性バイアス」に最もかかりやすい「自燃客」
・世の中の大半を占める「可燃客」
・「同調性バイアス」にかからない「不燃客」
・「自燃客」「可燃客」「不燃客」の簡単な見分け方
・最も利益を生み出す「自燃客」の見分け方
・「自燃客」の対策
・最も母数の多い「可燃客」の見分け方
・「可燃客」の対策
・冷静で論理的な「不燃客」の見分け方
・「不燃客」の対策

第3章 「売れない空気」の原因を解明する
――「思った以上に売れない」の真相
・思った以上に売れないのは、「商品」のせいではない
・なぜ同じ商品を売っているのに、「売れる営業」と「売れない営業」がいるのか？
・「売っている人」自身が「自燃客」か「可燃客」か「不燃客」なのか？
・「売れない空気」を作ってしまう危険キーワード
・お客様に正しい判断材料をティーチングする
・「まさかここまで売れない」のは、それを売る「人」のせいである
・「ニーズの消滅」が起こる瞬間
・お客様が「しっくり」きているか、きていないかの判断材料
・お客様が「しっくり」きていないときのサイン
・「すでに知られている」という大きな武器
・キャッチコピーは、なぜ効果がなくなってくるのか？
・営業の「マニュアルトーク」は、なぜうまくいかないのか？
・「最後」に、しっかりと背中を押す
・なぜ「値引き」は空気を悪くするのか？――２つの理由

第4章 「空気マーケティング」を遂行せよ
――購入までのプロセスを「空気」で縮める技術
・自分の販売スタイルを知る――「受動販売」「能動販売」
・「空気マーケティング」の３つの手順
・【ペーシング】して、お客様の「安心・安全の欲求」を満たす
・【ティーチング】して、お客様の「心の抵抗値」を減らす
・【リーディング】して、お客様の「意思決定」を促す
・売れない最大の理由は、売っている人が「売れないと思っている」から
・「売れない」という思い込みの５つのパターンと２つの口癖
・「その気」がある人が、相手を「その気」にさせる
・自分や商品に「自信」を持つ方法
・楽しそうに仕事をすること、商品を好きになること
・「好き」という感情は、トーク技術を超える
・３種類の「表情」を使い分けて、お客様を動かす
・【シチュエーション別】お客様を動かす「表情」のつくり方
・「お客様から断られたとき」の表情のつくり方
・「お客様から注文をもらったとき」の表情のつくり方
・顔を見せて、「安心・安全の欲求」を満たす――単純接触がもたらす効果
・【お客様タイプ別】単純接触から距離を縮める方法
・電話やメールによる単純接触はご用心
・スピードも、信頼を築くための「非言語データ」
・なぜ人は「制服」に弱いのか？――ユニフォーム効果

第5章 「空気」の力で、より多く、より高く売る
――「空気マーケティング」実践編
・「空気」を「流れ」に変える
・知識で圧倒する営業トーク術――知識の「３Ｄ化」で結果を出す
・調査によって獲得する情報には、ディテールが必要――第１の知識
・「表面的な知識」を蓄積してプロとしての空気を作る
・体験から来くる知識が奥行きをつくる――第２の知識
・３種類の「体験による理解」
・お客様に「デメリット」を伝えたほうが信用される？
・より多くの「第２の知識」を手に入れる方法
・「世間の空気」にリンキングして、「流れ」に変える
・「お客様の話を聞け」という幻想
・お客様の話を聞く必要があるとき
・お客様に「ティーチング」するときに必要な３つのエッセンス
・お客様の気持ちを大きくさせる「リアクション」
・感情豊かにリアクションする練習
・「可燃客」を動かす最強のクロージング技術「無言」
・「多数派工作」で外堀を埋めるテクニック
・利益率の高い「集団の空気」を作り上げる方法

第６章 「空気」でお客様を動かした成功者から学べ
――「空気マーケティング」事例編
・「空気」で、お客様は動く
・事例１「空気マーケティング」で「負のスパイラル」を脱出、
半年で利益を11倍にした焼肉チェーン店
・事例２プレゼンテーションでお客様を動かす「空気」を作る
・事例３「集団の空気」を使って、太陽光発電を販売する

おわりに

偶然なんかではない。成功を必然的に作り上げる具体的な方法

あらゆるクライアント先企業の目標を【絶対達成】させ、
大きな話題を呼んでいるコンサルタント・横山信弘さん。

横山さんはなぜ
異なる業界の会社の目標を次つぎと絶対達成し、

「成功した会社」

を生みだし続けることができるのか？

その圧倒的な再現性を誇る
あの手この手のノウハウ・メソッドを大公開し、
２時間の映像に凝縮したプログラムが
この『逆説の成功法則』です。

成功を手に入れるための「３つの資産」とは？

『逆説の成功法則』では、本物の成功を手に入れるため、
あなたに3つの資産を手に入れていただきます。

3つの資産とは、

１．金融資産
２．関係資産
３．自分資産

のことで、それぞれ説明します。

金融資産とは、
文字通りお金の資産のことです。

　　　　　　　　　　　　　　　 関係資産とは、
家族、ビジネスパートナー、お客様、地域などと、
良い関係性を築いていく事を関係資産と言います。

人間は一人で生きていけないので、
良い関係を築いていくことが重要になります。

そして、３つの資産の中でも一番重要なのが、
自分資産です。

自分資産とは、知識、体験、能力など、
自分自身が培ってきた資産のことで、

自分資産を築いていくことにより、
チャンスを掴むことができ、成功を引き寄せることができます。

自分資産を築く上で重要なのが、
"無意識的有能状態"の領域を増やすことです。

無意識的有能状態とは、
ある物事を意識しなくてもできる状態にすることであり、
意識しなくてもできることが増えれば、
多くのことをストレスなくできるようになります。

例えば、初めて車を運転する時は、
どうしても緊張し、大きなストレスがかかりますが、

しばらくして慣れてくると他のことを考えながらでも
車を運転することができるようになりなりますよね。

この状態のことを、無意識的有能状態(習慣化)と呼びます。

この無意識的有能状態を増やすことによって、
成功のステップを一歩ずつ上がっていくことができます。

あなたが本当の成功を手に入れて、
いつまでも幸せな毎日を送るためには、
一歩一歩着実に階段を上がっていかなければなりません。

夢や目標を途中で諦めてしまう人は
みんなステップを一気に飛び越えようとし、
上手くいかずに挫折してしまっています。

そうでなく、着実な一歩を続ける事により、
いつの間にか大きな成功を手に入れているのです。

この無意識的有能状態の領域を
ビジネスに広げることができたら
どんな結果が得られると思いますか？

会社員であれば、
横山さんが指導したクライアント先企業の人たちのように、
目標の数字を当然のようにクリアできるようになり、

社内での地位や評価が上がり、
収入も大きく上がっていく事でしょう。

個人事業や会社経営している人なら、
より多くの顧客を掴むためのプロモーションを次々こなし、

「朝１０時に○○駅に行く」

などといった、
まるで小さな用事を済ますような感覚で
目標業績を必達させられるようになり、
長期的に安定したビジネスができるようになります。

このように、成功＝習慣化なのです。

『逆説の成功法則』で横山さんが語る
「絶対達成メソッド」は、

脳科学、NLP理論、行動経済学の
３つの要素から作られており、

自分の理想の人生を"設定"し、 それを"実現"させるための習慣を身につけることができます。

ぜひ『逆説の成功法則』を学び、
理想の収入や欲しいものを必ず手にできる、
「絶対達成させる力」を身に付けてください。

日本版「人を動かす」、誕生！

チームや組織の力をアップさせよう、
または、人を動かそうと思うと、
多くの人は、メンバー個人の能力向上に必死になります。
「コーチング」「意識調査」
「面談」「承認」「金銭的報酬」など、
あらゆる手を使って、「人」を変えようとしがちです。
しかし、「人」を変えようとしても、
チームや組織が変わらないのはなぜでしょうか？

それは、「場の空気」が悪いからです。

かつての流行語に「ＫＹ」という言葉があったように、
日本人はまわりの空気を読み取る力に長けていることに加えて、
とても影響されやすいといわれています。
つまり、良い空気にも悪い空気にも感化されやすいのです。

「場の空気」が良くなれば、
人は自らどんどん動き出します！

目標を絶対達成させる超人気コンサルタントが、
【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】に基づいた
良い「空気」に変えるための究極メソッドを伝授します。

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

はじめに――「空気」が良ければ、チームはどんどん変わる

第1章　チームの「空気」を現状分析せよ――ミッション１
・空気次第で、人のパフォーマンスが変わる
・「１＋１」が２以上のチーム、２以下のチーム
・脳は、「空気」に影響される
・人の価値基準まで変えてしまう「空気」の影響力
・空気の影響は時間に比例する
・日本人は、空気に感化されやすい
・チームの実力を落とす「悪い空気」
・「理想的な空気」に染まる瞬間
・人は「空気」で変われる
・「空気」の４つの種類
・４つのステージと空気の関係
・「理想的な空気」の条件
・どのようにして空気は変わるか？

第2章 「悪い空気」の元凶を解明せよ――ミッション２
・目に見えない「空気」の恐怖
・変わってはいけない価値観の変化を見逃すと、後戻りできなくなる
・空気が変わる３つの原因
・「社会的手抜き」によって発生する「作話スモッグ」
・「外来価値観」によって発生する「作話スモッグ」
・「作話スモッグ」に汚染されないためのポイント
・場の空気を左右する「可燃人」
・「自燃人」と「不燃人」の扱い方
・「できる人」よりも「場の空気」を優先する
・間違った対策が「空気」の悪化を加速させる
・にわかコーチング――間違った対策①
・にわかコーチングによる失敗例
・「コーチング」がなぜ日本人に通用しにくいのか？
・アンケート・意識調査の実施――間違った対策②
・アンケート調査が、逆に空気を悪くする!?
・過剰承認――間違った対策③
・承認レベルと貢献がマッチした承認をする
・空気を良くする承認、悪くする承認
・金銭的報酬――間違った対策④
・金銭報酬以上に大事な報酬
・間違った対策をすると、優秀な人ほど去っていく

第3章　チームの「空気革命」を遂行せよ――ミッション３
・悪い空気は必ず浄化される。できなければチームはなくなる
・空気を変える、３つの効能
・「空気革命」基本テクニック
・「空気」に向けて発信する――「空気革命」テクニック①
・ぼかさずに、「空気」に向かって、何度も発信する
・「コーチング」ではなく「ティーチング」――「空気革命」テクニック②
・チームにとって有効なストレスのレベル
・正しい承認をする――「空気革命」テクニック③
・最初はギクシャクすることを覚悟する

第4章 「空気」を「流れ」に変えよ――ミッション４
・「ストレスなし」で「効果の高い」２つのコミュニケーション技術
・作話させる前にフレーミングする――応用テクニック①「プリフレーム」
・説教臭くならない話法――応用テクニック②「マイ・フレンド・ジョン」
・「上から目線」を取り払って教えたいリーダーにおすすめの話法
・頻出の言い訳を蓄積する――応用テクニック③「言い訳データベースで先回りする」　
・良い空気を味わう――応用テクニック④「良い『空気』を吸いに行く」
・「新しい空気」を持って帰ってくることを重要視する
・硬直した空気を柔らかくする技術――応用テクニック⑤「グッド＆ニュー」「サンキューレター」
・「エア」→「ムード」→「ブーム」

第5章 「空気革命」の成功者から学べ――ミッション５
・「空気」が変わるだけで、チームはこんなに変わる　174
・【成功事例１】大胆な新卒採用で「台風の目」をつくり、よどんだ「空気」を一掃した不動産会社社長
・【成功事例２】スタッフの好み・得意を生かして「空気」を変えたカフェの店長　181
・【成功事例３】部署横断型イベントで「空気」を「社風」にした卸売業の企画部主任
・【成功事例４】時間厳守と役割分担で「空気」を変えた地域活性化ボランティアのリーダー

おわりに――「理想のチーム」への第一歩が始まる