新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を１冊にまとめてみた

激動の時代、御社やあなたは大丈夫？
営業の第一人者18人も認めた、
「絶対達成」の著者が説き明かす
新時代に必須の思考＆スキル、ベスト20。

営業の第一人者18人も認めた、
新時代に必須の思考＆スキル、ベスト20を徹底解説

時代や環境が目まぐるしく変化する時代です。
つい数年前まで通用していた常識が通用しなくなる――。

そんな激動の時代に、
「営業」がどのように変わり、
どんなことが変わらないのか？

「絶対達成」で知られる
超人気営業コンサルタントである著者が、
そんな２つの観点から、
営業の第一人者の18名に取材を敢行。

トップ営業パーソンたちの取材を通じて、
著者自身が考えていることをすり合わせながら、
ランキング形式で1冊にまとめたのが本書です。

業種を問わず、
全営業パーソンにとって、
新時代に必須の思考＆スキルは何か？

「変わること」「変わらないこと」の
それぞれベスト10を
ランキング形式で詳しく解説します。

激動の時代、御社やあなたが
周回遅れに陥らないための必読書であり、
どんな時代も「絶対達成」を実現する
【営業の新バイブル】的な１冊です。

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

はじめに──新時代の営業において「変わること／変わらないこと」とは？

プロローグ 時代背景
◎２つの未来の視点
◎キーワードは「不易流行」
◎「変わらないこと」とは何か？
◎「営業不要」論について
◎調べるか、合意形成するか
◎変化する「営業の定義」

第１部 　新時代の営業「変わること」
第１位　デジタルシフト
◎営業とデジタル技術
◎世界の営業ＤＸ牽引者の言葉
◎ＫＰＩを後ろにずらす時代!?
◎二極化する営業組織
◎ＳＦＡ／ＣＲＭ――代表的なセールステック①
◎ＳＦＡ／ＣＲＭがなかなか普及しない理由
◎ＳＦＡ／ＣＲＭの導入活用次第で、その組織の未来が決まる
◎ＣＴＩ――代表的なセールステック②
◎データ分析から導き出された具体的な数字の訴求力
◎ＭＡ――代表的なセールステック③
◎誰が運用するかが問題
◎オンライン商談――代表的なセールステック④
◎「オンライン商談」の最大のメリットは？
◎ＢＩ――代表的なセールステック⑤
◎日程調整ツール――代表的なセールステック⑥
◎「周回遅れ」の営業組織はどうなっていく？
◎「リモート営業」に隠れた、営業の本質
◎お客様が考える「好ましい営業スタイル」とは？

第２位　言語力（コンテンツ力）
◎「暗黙のルール」が伝わりづらい時代
◎極端に変化したＢ２Ｃ営業
◎オンライン商談だからこそ、求められること
◎「言語力」で、転職成功率も変わる
◎これからのマネジメント能力は、勘や精神論より、数字の係数管理能力
◎コンテンツマーケティングと言語力
◎「言語力」をどう鍛えるか？
◎「ニーズ」を探るのに求められるスキル
◎「ニーズ志向」と「シーズ志向」――なぜ時代はシーズ志向へ
◎コンテンツマーケティング
◎問題意識の醸成プロセス「ＯＡＴＨの法則」とは？
◎お客様の「意識ステータス」を分解する
◎「ＯＡＴＨの法則」に沿ったコンテンツのつくり方
◎一人の営業パーソンが影響力を持てる時代
◎展示会に行けば、「言語力」の重要性がわかる

第３位　求められる営業の専門性
◎営業活動の高度化
◎加速化する営業の分業化、専門性
◎入口を間違えれば、すべて間違える――「マーケティング」
◎サッカーの司令塔的な存在――「インサイドセールス」
◎最も希少価値が高い営業――「カスタマーサクセス」
◎最初の関門「オンボーディング」
◎３つのタッチモデル
◎「ＢｉｚＤｅｖ（ビズデブ）」とは何か？
◎「ＢｉｚＤｅｖ」が求められる２つの理由
◎「ＢｉｚＤｅｖ」に必要な３つのスキル

第４位　問題発見力
◎問題解決力と問題発見力の違い
◎インサイトセールス、ビジョンセリング
◎「２個上の目的」に焦点を合わせる――視座を上げるコツ
◎目先の小さな問題、将来の大きな問題
◎相手に問題の重大性を気づかせる秘策――コンテンツマーケティングを組み合わせる

第５位　競争から共創の時代へ
◎営業の競争心
◎競争心は本当に必要か？
◎驚くほど共創の時代に変化している――自己体験を例に
◎営業界の共創の祭典「Ｓ１グランプリ」
◎テクノロジーによる恩恵
◎営業も「オープンイノベーション」の時代
◎なぜ営業の共創が広がっているのか？

第６位　マーケティング志向
◎「今ある商品を、今ある売り方で売ればいい」時代が終わった２つの理由
◎「売れる」のか「売る」のか
◎「売れる」とはどういうことか？
◎事業開発のマーケティング志向
◎マーケティング感覚が失われる要因

第７位　女性営業の活躍
◎私がずっと抱き続けた疑問
◎なぜ女性営業が活躍できる時代に？
◎インサイドセールスの台頭
◎企業が本当に求めている人材とは？

第８位　多様化する売り方（ソーシャルセリング）
◎ソーシャルセリングとは何か？
◎ウィークタイズ（弱いつながり）が時代のキーワード
◎大いなるソーシャルセリングの可能性
◎ソーシャルセリングのプロが編み出す「新しい売り方」
◎一般的な営業活動にＳＮＳを活かす考え方
◎ソーシャルセリング２つの基本
◎ＳＮＳを使って「傾聴」を試みる
◎自分自身はどのような投稿をすべきか？
◎営業もマルチメディア・マルチコミュニケーションの時代

第９位　マネジメントの高度化
◎ＡＩが人間より正確でスピーディに実現すること
◎着地の見込みができると、先回りをして手を打てる

第10位　営業に対するイメージの変化
◎回を重ねるごとに白熱する日本一の営業を決める大会
◎「＃営業祭り」がＳＮＳでトレンドに
◎なぜこんなに盛り上がるのか？


第２部　新時代の営業「変わらないこと」
第1位　信頼関係
◎誰もが「不変」と答えた最重要ファクター
◎営業に不可欠な「ラポール」の重要性
◎さらに詳しくラポールを理解する
◎一般のビジネスパーソンは、ペーシング技術を体得できない？
◎ニューロロジカルレベルを活用して承認する――一般人でもラポール構築ができる方法

第２位　「売る」重要性
◎「売る」こそ営業の本分
◎「売る」の重要性を再確認する
◎トヨタの「売る」力

第３位　残るリアルの良さ
◎リモート時代にわかる「リアルの良さ」
◎「リアル」でないとダメなこと
◎オンラインでは絶対に得られない「無駄」と「遊び」
◎どこに「無駄」や「遊び」があればいい？
◎リアルだからこそ味わえるセレンディピティ

第４位　達成欲
◎達成欲がなければ、宝の持ち腐れ
◎達成欲は最初からある
◎達成欲にとって最も重要な因子とは？
◎達成欲を芽生えさせるために、どれだけ達成感を味わうか

第５位　事前準備
◎進む準備の高度化、主導権を握りやすくなる
◎お客様の「想定外」をできるだけ減らす努力
◎「営業力」調査で判明！　トップ営業とトップ以下の違い
◎セールスコンテンツを自社＆お客様に事前共有する重要性

第６位　直感力
◎侮れない「直感力」
◎なぜベテランの言い分は正しいのか？
◎身近な直感力
◎「ＫＫＤ」をバカにするな
◎高度情報化時代に必要な直感力
◎ＩＴソリューションに振り回される人たち
◎仮説検証と直感

第７位　マネジメントの基本
◎精神論マネジャーは絶滅危惧種
◎ＫＧＩ、ＫＳＦ、ＫＰＩを決めてマネジメントすればいい
◎ＫＧＩ、ＫＳＦ、ＫＰＩとは何か？
◎営業のＫＳＦは「不易の公式」から！
◎「改善できるか？」の視点は３つ
◎質をアップするＫＳＦの決め方
◎組織が増えると複雑化するＫＳＦ
◎私が「YouTube ライブ配信」にこだわる理由
◎営業のＫＰＩ設定法
◎シンプルにマネジメントする

第８位　プッシュ型営業
◎営業の存在意義
◎成果をコントロールし、事業を成長させる
◎プル型営業オンリーの限界
◎飛び込みやテレアポ以外のプッシュ型営業
◎「攻めの姿勢」を貫くために
◎プッシュ型営業は、どこまでデジタルに任せられるか？

第９位　第一印象
◎オンライン商談で残念な人
◎オンラインでも見た目を意識したほうがいい理由
◎第一印象はあとから覆せない

第10位　愛
◎ビジネスで「愛」は必要なのか？
◎そもそも「愛」とは何か？　８種類に分解する
◎営業に必要な「愛」とは？
◎愛とインセンティブ（報酬）の関係

番外編　空間移動
◎空間移動しないと、発達しない能力
◎30歳未満は、積極的に空間移動を
◎営業ならではの特権

おわりに――インタビューを通じて考えさせられたこと