【魅力のない商品を、いかにセールスするか？
奇跡のマーケティング・バイブル】

世界的ベストセラーにして、
全マーケターの必読バイブルが、
新訳となって完全復刊しました！

魅力のない商品を、いかにセールスするか？

つまり、
自社の商品力に頼らず、
どのように広めて、どのように売っていくか？

このテーマは、
ビジネスにおいて
時代を問わず、不変的なテーマであることは、
誰もが認めることでしょう。

このテーマに対して、
世界中のマーケターたちが絶賛し、
日本でもベストセラーとなり、
奇跡のマーケティング・バイブルといわれた作品が、
『エスキモーに氷を売る』です。

そんな伝説的なバイブルが、
このたび、オール新訳で完全復刊しました！

観客動員数最下位のNBAチームを
最弱のまま高収益チームに変貌させた、
伝説のマーケターが実践し体系化した
「ジャンプスタート・マーケティング」の原則を
徹底解説したのが本書です。

なお、
本書は「スポーツマーケティング」の本ではありません。

本書を読めば、
ジャンプスタート・マーケティングの原則と考え方、実践法を、
自分の仕事の領域に応用できるようになるつくりになっています。
それは、業界、業種、商品の有形無形、規模は関係ありません。

消費者のニーズが多様化し、
ファンマーケティングがさらに進んでいる時代の、
全経営者、全マーケター、必読の１冊です。

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

はじめに

第１章 「己を知る」がマーケティングの原点
◎ジャンプスタート・マーケティングの始まり
◎商品の現状を分析する
◎ニュージャージー・ネッツを売り込む施策
◎自分が何者なのか、本当にわかっているか？

第２章 既存顧客の購入頻度を高める
◎まずは既存顧客で売上をつくる
◎顧客の個人情報をつかむ仕掛け
◎リストを掘り起こす
◎ニュージャージー・ネッツの顧客情報の状況
◎「そこそこ即効薬」を使えるようマーケティング準備開始
◎リストにも質がある
◎優良顧客に対するマーケティング
◎即効薬は常用可能

第３章 顧客が買おうと思う少し前にアプローチする
◎地理的アドバンテージを使った戦略
◎日系スポンサーへの営業
◎日系自動車企業に「ジャンプスタート・マーケティング」を教える
◎クルマを売るための「ジャンプスタート・マーケティング」
◎競合への顧客流出防止策
◎メーカーが直接、エンドユーザー情報を入手する方法

第４章 新規顧客の獲得には、社長が率先して取り組め
◎新規顧客獲得への本気度がわかる３つのエッセンス
◎新規営業と弁護士とのＭＴＧ、経営者にとって大事なのはどっち？
◎新規開拓における社長の仕事
◎トップが営業会議に参加すると、なぜ売上は上がるのか？
◎非営業タイプの社長にできること
◎新規顧客獲得に消極的な営業スタッフを抱える社長へ
◎やったほうがいい！ 新規開拓対策の「ぶっ飛んだお金」の使い方──成功事例①
◎やったほうがいい！ 新規開拓対策の「ぶっ飛んだお金」の使い方──成功事例②

第５章 ミスにボーナスを出そう
◎「失敗した人にボーナス」という、非常識な仕組みの狙い
◎変化だとバレない変化を体験させる
◎「ちょっとした実験」をジャンプスタートさせる
◎思いつき提案会「シンクタンク・セッション」実況中継
◎「思いつき」の威力を甘くみてはいけない──失敗にボーナスを出すべき２つの理由

第６章 新商品頼みではなく、マーケティング・イノベーションを
◎イノベーションは、選択肢ではなく、必要不可欠
◎イノベーションの基本ルール
◎試合前に「ビジネス界のカリスマの講演会」という発想
◎商品はそのままで、マーケティング視点でイノベーションする方法
◎上司がイノベーションを嫌がる場合のやり方

第７章 「イノベーションのゲリラ集団」を結成せよ
◎「イノベーションのゲリラ集団」のつくり方
◎同志を引き入れる──「イノベーションを起こす」ステップ１
◎最高裁で死刑宣告から自分を弁護するつもりで準備をする
　──「イノベーションを起こす」ステップ２
◎最高裁でプレゼンテーションする──「イノベーションを起こす」ステップ３
◎否定派と対峙する方法

第８章 顧客が買いたがる商品だけ売る、少しだけ多く売る
◎営業におけるシンプルな行動原理
◎誰も欲しがらない商品を売りつけるのは、本当のセールスではない
◎ジャンプスタート営業の行動原理の効果
◎人気商品の生産が追いつかないときの対処法
◎成功が成功を生む

第９章 常に顧客のいる場の空気を感じる
◎ある大企業トップがバス通勤である理由
◎「エド・ゲルストホープ・ルール」を徹底する
◎現場を歩いて、顧客の生の空気を感じ取る
◎ジャンプスタート・マーケティングはジャズだ
　──トップが現場感覚を保つための6つの習慣
◎ファンと一緒にバスに乗って移動する真意

第10章 自社商品に興味がある人だけをターゲットにする
──セグメント・オブ・ワン・マーケティング
◎マーケティング担当者を採用するときに重視すべき点
◎「セグメント・オブ・ワン・マーケティング」の２つの質問
◎セグメントのたった1つの基準
◎唯一のルール──テスト、テスト、さらにテスト
◎見るべきは、自社商品への関心度合い
◎友達に話すようにアプローチする
◎購入者に対しては、友人のようにアフターセールス

第11章 リサーチに騙されちゃいけない
◎チーム名改称の検討で学んだ「名言」
◎顧客リサーチが役立つケース
◎リサーチに意思決定を委ねるリスク
◎調査に惑わされてはいけない
◎リサーチが使える分野
◎調査があなたを騙すとき

第12章 クライアントを正真正銘のヒーローにする
◎一人のファンからの要望
◎ラジオ放送内製化で売上急増
◎クライアントの負担増に伴い、新たに生まれた責任
◎クライアントの売上を絶対に増やすという責任
◎「クライアントをヒーローにする」営業方針
◎いい仕事をするだけでは足りない
◎クライアントをヒーローにする方法
◎「責任者への証明」3つのステップ
◎「年次報告書の作成」が自社スタッフを成長させる
◎顧客の「年次報告書」をつくるメリット

第13章 古い社内常識で、エースをつぶすな
◎解雇手当を払うべき３つの理由
◎離職率の高い組織がクライアントをヒーローにできるか？
◎士気が上がれば、人の動きは落ち着く
◎業績が上がらない仕組みが生まれやすい２つのポイント
◎ジャンプスタート・マーケティングでようやく組織の士気は上がる

第14章 あえて「相手にとって良すぎる条件」を持ちかける
◎立て直しが必要な企業の口癖
◎わざと「条件が良すぎる取引」をする
◎コストは安いのに、消費者がお得に感じる施策とは？
◎それはマーケティングじゃない!?
◎相手に拒否されるような条件

第15章 間接部門をマーケティングツールとして活かす
◎年間シート継続保留者たちへの対処法
◎売れゆき好調という〝悪夢〟
◎バックオフィスをマーケティングの武器に変える方法
◎自分の役目だと思ったら、他部署にも口出しをしよう

第16章 捨てる顧客は選べ
◎勝てばファンが集まる!?──俗説その１
◎チームが弱いと、どんなサービスを提供しても、集客できない!?──俗説その２
◎優良顧客への満足度を上げる
◎考えなしに顧客を捨てていないか？
◎なぜ企業は、顧客の捨て方を見誤るのか？
◎大手銀行が顧客の区別に失敗した実例
◎10秒でつくった「対応マニュアル」の中身

第17章 経営が厳しいときほど、営業を増やす
◎米国プロチームにあって、米国以外のプロチームにないもの
◎営業スタッフの増員と観客動員数の関係
◎コスト削減の対象を誤ってはいけない
◎苦しいときこそ、営業スタッフを増やす
◎困難なときにも、調子のいいときにも使えるマーケティング

おわりに――世界一流になる