脳科学＆心理学に基づき、
購買行動につながる
「消費者の潜在ニーズ」を丸裸にする

情報過多で選択疲れする消費者……。
技術革新により商品やサービスの差別化が困難になり、
「コモディティ化」が進み続けている……

今、本当の消費者ニーズを反映した
差別化ができない時代です。

そんな時代に、
脳科学＆心理学に基づき、
購買行動につながる
「消費者の無意識」にリーチする
メソッドが存在します。

その名は、
「ニーズ・ファインディング・メソッド」。

このメソッドは、
お客様の心の奥底に眠る「潜在ニーズ」を明らかにし、
商品開発やマーケティング戦略に落とし込む方法です。

「ニーズ・ファインディング・メソッド」には、
大きく５つの原則があります。

【原則１】デプスインサイトクエスチョン：
消費者インタビューを通じて、消費者の深層心理を明らかにする究極の質問技法。
【原則２】４セグメント・ブラッシュアップ：
消費者ニーズの解像度を高める、知らなければ損するニーズ4分類理論。
【原則３】ニーズ・ヴィジュアライズ：
発見したニーズを整理し、重要なポイントを可視化する構造的フォーカススキル。
【原則４】ニーズ・フォーカス・コンセプトメイク：
ニーズを売れるコンセプトに変換する翻訳メソッド。
【原則５】販売期待値シミュレート：
売れるかどうか、コンセプトの商品購買確度を予想する手法。

この法則をベースに、
情報過多で消費者のニーズが見えにくい時代において、
消費者のニーズを正確に把握し、
ターゲットの問題解決となる商品戦略を打ち立て、
売れるコンセプトに落とし込む方法を
解説したのが本書です。

本書の著者は、
今まで２万人超の消費者の
潜在ニーズを掘り起こしてきた、
気鋭の消費者心理分析専門家。

今まで培ってきた
経験・知識・知恵から導き出した究極メソッドを、
豊富な事例や図表を交えながら、
わかりやすく解説しています。

◎消費者が本当に求めているニーズを見つける方法がわからない人。
◎消費者調査の結果を効果的にマーケティングに活かせない人。
◎新商品開発のための最適な調査方法を模索している人。
◎消費者のニーズを引き出し、売れる訴求やコミュニケーションを考えたい人。
◎定量調査はよく行なうが、定性調査の経験が少ない人。
◎現在の消費者調査に物足りなさを感じている人。

などなど、
悩めるリーダーや経営者、マーケター必読の１冊です。

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。
はじめに――消費者ニーズの解像度を高める、究極のニーズ発見法

第１章　見えざるニーズを探せ！　コモディティ化時代の消費者心理
◎「コモディティ化」「不満なし」の時代の抜け道はどこにある？
◎消費者の無意識に潜む深層ニーズを掘り起こす２つの手法
◎他社よりも良い商品なのに、なぜ売れないのか？
◎消費者が知りたいのは、「機能的な特長」ではなく、「どのように良いのか」──明確にすべき４要素
◎情報過多で選択疲れする消費者
◎「能動的」から「受動的」にシフトした消費者の購買行動──４つの要因
◎選択疲れの消費者に訴求する３つの視点例
◎行動の95％を支配する「無意識の力」
◎消費者は自分のニーズがわかっていない!?──ニーズの発生モデル
◎イノベーションのヒントをつかむ３つの未充足ニーズ
◎【未充足ニーズ①】実現を望むが、まだ叶っていないニーズ──真の未充足ニーズ
◎【未充足ニーズ②】満たされているが、さらなる向上を求めるニーズ
◎【未充足ニーズ③】新規性を求めるニーズ
◎隠れたニーズ発見の３つの視点

第２章　「深層消費者ニーズ」を丸裸にする――「ニーズ・ファインディング・メソッド」の全体像
◎「ニーズ・ファインディング・メソッド」の５原則
◎真のニーズを捉えたいなら、定性調査一択
◎消費者のニーズを、３段階で構造的に理解する
◎３つのニーズの詳細
◎な消費者ニーズに応えるベネフィット表現の重要性
◎「機能の説明」は「ベネフィット」ではあらず
◎ニーズを把握するときは、まずは顧客のセグメントから
◎顧客セグメントごとに、調査課題を設定する

第３章　「ニーズ・ファインディング・メソッド」を実践する
【原則１】デプスインサイトクエスチョン
本当のニーズを調べるための「無意識領域調査」の実践法
◎ニーズを把握するためのスタンダードな聞き方
◎自社のヘビーユーザーへの聞き方
◎未顧客（認知非購入者、未認知者）への聞き方
◎生活文脈の中で商品ニーズを掘り起こす
◎【事例】「パン」の商品ニーズを掘り起こす
◎プロセス感情の言語化で、潜在的ニーズが見える
◎プロセス感情の言語化に向けた聴取法
◎【事例】食器用洗剤を使用するプロセス感情を明らかにする
◎言葉の意味を深掘りしたいなら、メタファーで捉える
◎【事例】スキンケア商品をメタファーで捉える
◎メタファー画像は、用意するのがいい？　出してもらうのがいい？
◎真のニーズを捉えたいなら、ニーズの上位概念を聞く
◎ＢＥニーズを抽出する方法
◎【事例】クリームチーズでＢＥニーズを引き出す

【原則２】４セグメント・ブラッシュアップ
消費者ニーズの解像度をさらに上げる、知らなきゃ損するニーズ４分類理論
◎人間の本質がわかる10の根源ニーズ
◎時代とともに変わるニーズと、10年後も売れる商品をつくる秘訣
◎時代とともに変わってきた４つのニーズ
◎ロングセラーコンテンツに求められる４つの視点
◎あなたの顧客はどのタイプ？──ニーズ４分類理論
◎４つのニーズの内容
◎４象限各タイプの特長
◎４分類理論でニーズを整理する
◎【事例】ニーズを４分類理論で整理して、レシピ企画・コンテンツ作成に役立てる
◎ニーズ４分類理論でセグメンテーションを行なう
◎【事例】エンタメやゲームに求めていることを探る

【原則３】ニーズ・ヴイジュアライズ
商品価値構造マップをつくれば、なぜ商品が売れているかが明らかになる
◎エンドベネフィットを、３段階で構造的に理解する
◎「記憶に残る体験価値」の威力
◎エンドベネフィットを明確にするための「ラダリング法」
◎【事例】「１本満足バーPROTEIN」をラダリング法で解析
◎商品の価値を整理すると、自社のＵＳＰが見えてくる
◎４つのステップで分析する
◎ＵＳＰを特定するときのポイント

【原則４】ニーズ・フォーカス・コンセプトメイク
フォーカスしたニーズから、売れるコンセプトを考える翻訳メソッド
◎誰でも簡単にコンセプトをつくれる！ 「コンセプトメイキングフォーマット」を公開
◎コンセプトを考えるための必須３要素
◎「消費者ニーズ」から「商品コンセプト」を作成する手順
◎コンセプトフォーマット記入のポイント
◎「購買喚起ワード」とは何か？
◎ニーズを価値ある商品に変換する10の引き出し
◎２つの思考タイプを意識して売れるコンセプトをつくろう
◎「目的達成型」の消費者へのアプローチ
◎「リスク回避型」の消費者へのアプローチ

【原則５】販売期待値シミュレート
コンセプトの商品購買角度を調べて、方向性を考える
◎作成したコンセプトを評価する「コンセプト・スクリーニングテスト」
◎商品の成功確率を高める「コンセプト・スクリーニングテスト」の実施方法
◎定性調査でコンセプトをブラッシュアップする
◎価格評価を提示するタイミング
◎定量調査で「売れるコンセプト」かどうか、商品購買角度を調べる
◎定量調査の結果分析における設定すべき判断基準の指標
◎コンセプトを絞り込むときは、誰に評価されたかで判断する
◎「売れるか、売れないか」推計値を出して市場ボリュームを算定する

第４章　失敗事例から成功法則を理解する
◎シーズ起点の新商品が陥りがちなターゲット不在のプロダクト
◎【失敗事例】効果をイメージできなかった新成分の化粧水
◎【失敗事例】欲張りすぎた？ 多機能炊飯器の落とし穴
◎Ｃ／Ｐギャップが生まれると、リピート購入してもらえない
◎【失敗事例】誇大表現によるパフォーマンス不足の補正下着
◎【失敗事例】消費者の期待とズレるスキンケア・ヘアケア製品
◎失敗事例から見えてくること①
◎こだわりすぎて売れなかった!? 消費者ニーズとのズレがもたらす失敗
◎【失敗事例】本格的すぎて手間がかかりすぎた冷凍パン
◎【失敗事例】素材にこだわりすぎたクラフトビール
◎失敗事例から見えてくること②
◎Ｎｏ１があふれすぎて、効果が弱まっている
◎「社会的証明」を使うときの注意点
◎他社の後追いで迷子になる？ 模倣商品開発の落とし穴
◎【失敗事例】家電メーカーが模倣した掃除機
◎失敗事例から見えてくること③

第５章　「購買喚起ワード」で商品が売れた成功事例
◎「オノマトペ」は、なぜ購買喚起ワードとして強いのか？
◎「オノマトペ」を使ったヒット商品を分析
◎伝わりにくい・既視感のある商品特徴をメタファーで表現する
◎「メタファー」を使ったヒット商品を分析
◎「どうなりたいか、どうなれるか」 感情にフォーカスした訴求
◎「感情アプローチ」を使ったヒット商品を分析
◎リアルなシチュエーションが、購買喚起につながる
◎「リアルなシチュエーション」を使ったヒット商品を分析
◎結局、一番強いのは「新技術」
◎「新技術」を使ったヒット商品を分析
◎「コモディティカテゴリー」は、「効能」で一点突破
◎「効能」を使ったヒット商品を分析

第６章　自分事化で、消費者ニーズがわかるようになる
◎今の訴求で、あなたはその商品を買いますか？
◎昔の自分に聞いてみよう
◎機能や価格だけで売ろうとしていないか？
◎「感情が動いた体験」だけが「情緒価値」をつくることができる
◎消費者として心を動かされた商品体験①──期待を超えたおせんべい「瀬戸しお」
◎消費者として心を動かされた商品体験②──ニッスイ「ちゃんぽん」冷凍食品
◎「ちょっとした期待を超える」レベルで、「情緒価値」は十分生まれる
◎なぜ「自分感覚」と「消費者感覚」を重ねることが大事なのか？

おわりに――世の中に、フィールドマーケターを増やしたい

元・大和証券、大和企業投資本部長、
株式投資48年超から導き出した
2年で資産を200％にする
実践的な投資法を大公開！

一般投資家のための少額投資でも
確実に投資資金を保全しながら、
株式投資で成功する方法を公開した
１冊が登場しました。

大和証券で手腕を振るい、
株式投資48年超の株式投資コンサルタントが
導き出した答え――。

それは、

大きな投資資金の投資手法と
一般人向けの少額投資の手法の
明白な違いでした。

それは、「真逆」と断じていいほどのものだ
と言います。

そんな著者が
一般投資家が少額でも
資産をしっかり増やすために
絶対に知っておきたい鉄則を導き出しました。

それが「株式投資の３つの法則」です。

【法則１】予備軍を含めて30銘柄を常に選出し、相場の流れを見て変更を加える。
【法則２】選出銘柄のチャートを日々15分ほど閲覧し、「Ｎ字型」「Ｗ字型」など銘柄の転換点を見つけて投資する。投資した後は、「逆指値（ぎゃくさしね）注文」をして投資資金の保全をする。
【法則３】クォーター（３カ月）ごとに投資資金の10％アップを目標とし、年間で40％アップ以上、２年間でおよそ手持ち資金が２倍となるようにする。

これらを実践すれば、
2年で資産を200％にすることも可能です。

では、
これら３つの法則を
どのように実践していけばいいのか？

本書では、
できるだけわかりやすい内容にするために、
本文中に主人公の「私」と指南役の「女神」を設けて、
物語を展開していきながら解説していきます。

証券市場に約半世紀身を置いてきた
著者が培ってきた
貴重な経験、知識、知恵の
重要エッセンスが詰まった１冊です。

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

プロローグ――株式投資の女神との出会い
◎金の投資、銀の投資、ブリキの投資
◎女神は「目的」と「資金」を聞いてきた

第１章 女神の投資バイブル① 株式投資はじめの一歩
◎株式投資で成功する法則とは
◎株は「高い」「安い」ではなく「強い」「弱い」で考えよ
◎なぜ株価は上がったり下がったりするのか
◎成功のカギは相場の均衡が崩れるタイミングにあり
◎「手仕舞い時」と「銘柄選択」のストレス緩和策
◎投資目標を明確にする

第２章 女神の投資バイブル② 確実に利益を出すチャート攻略法
◎日本が生んだ「ローソク足」は世界最古のチャート法
◎ローソク足の動きは何を意味するのか
◎株価上昇の指標となる「ケツ上げ」とは
◎「Ｎ」の成立とは？ 「Ｗ」が出現するとは？
◎利益の確定に重要な「ブリッジ」と「同幅二段上げ」
◎相場の反転下落を示唆する「包み足」と「ラッパ足」
◎チャートに関する質問に女神が答えてくれました

第３章 女神の投資バイブル③ 移動平均線で相場の未来を読む
◎海外で使われる「移動平均線」とは何か？
◎売買のシグナル「ゴールデンクロス」と「デッドクロス」
◎相場を読むのに活用したい「一目均衡表」
◎お金の動きは企業の熱に左右される

第４章 女神の投資バイブル④ 投資の実践編① 投資を始める前に準備すること
◎まず時間軸と利益目標を設定する
◎利益を左右する「投資候補銘柄」の選び方
◎３００万円を投資資金と決める
◎６つの指標を立てて投資候補銘柄を選択する
◎第一次選抜の投資候補銘柄が決定！
◎少額投資の原則は「集中投資」に限る
◎最大のリスクを回避するのが「逆指値注文」
◎新時代の資産三分法は「現金」「株」「ＮＩＳＡ積み立て投資」

第５章 投資の実践編② 実践！「私」の株式投資の結果
◎10銘柄から３銘柄に絞り込む
◎先発はキヤノン、三菱重工業、野村ホールディングス
◎10万円の利益に対する女神の評価と忠告とは
◎半年で利益目標１２０万円を達成！

第６章 投資の実践編③ 失敗から学んだ投資の鉄則
◎女神に逆らい「逆指値抜き投資」に挑戦
◎仕事中も株価が気になりストレス倍増に
◎女神が勧める「貧者の投資手法」を再確認
◎少額投資に最適な方針を決定する
◎「Ｓ＆Ｐ５００」「日経２２５」にも投資

第７章 番外編 覚えておきたい「投資の格言」の真偽について
◎「投資の格言」の意味するところを理解しよう
◎「落ちてくるナイフはつかむな」の真意とは
◎『会社四季報』の読み方と決算時の注意点
◎「カラシニコフ流」投資の最大の眼目は流通性にあり
◎株式投資とゴルフが似ているのはなぜか

おわりに代えて
◎「大恐慌」「バブル崩壊」「リーマン・ショック」
◎お金自身が喪失しないかぎり暴落は起きない
◎益回りと国債金利の金利差を判断基準に

私の知るヨシイエはもういない。自民党の集まりやメディアで「ヤンキー先生」と紹介されている人は、私が描いた「ヤンキー先生」とは別人だ。
それならば、私にできること、しなければならないことは、一つしかない。
「ヨシイエ」と「義家氏」の間に、境界線を書くことだ。できるだけ濃く、できるだけ太く。
私はささやかだが、ある行動を起こすことにした。

――『デス・ゾーン　栗城史多のエベレスト劇場』で開高健ノンフィクション賞受賞の著者による、悔恨と検証のドキュメント。

この生き様、上昇か？　転落か？



この本を著すことが、学校にとっていいことなのかどうなのかはわからない。意外にも、「ヤンキー先生」が元気を取り戻す結果につながらないとも限らない。
しかし、私は、「ささやかな事実」「ごく限られた人たちの、大切な記憶を」「歪められたくない」。その後の化学反応は、ケセラセラ。どう転ぼうが、受け止める……「なんだかリアルだねえ」と。
描かれたあとも、その人たちの人生は続いていく。
私にできることは、その人たちの人生が描かれた作品よりもはるかに味わい深いものになるよう願うこと。そして私自身が、より細心に、しかし委縮はせず、一つ一つの「リアル」と向き合っていくこと。

もくじ

序章　「祭りのあと」の二十年

第一章　バクダン貴公子
　寄り添う影
　取材者の戸惑い
「取材して番組にしろ」
　貴公子の置き手紙
　涙の胴上げ

第二章　ヤンキー母校に帰る
「あなたは私の夢なの」
「地獄に落としてやる！」
　授業と親父ギャグ
「あれは本当に地獄だった」
　教え子との結婚
　突然の取材拒否
「おまえらは俺の夢だ！」

第三章　天国と地獄
　連続ドラマとベストセラー
　正しいビンタの張り方？
「ヤンキーの学校じゃない」
「高速道路で車は急に止まれない」
　ヤンキー御殿？
「ＴＢＳ？　お引き取りを」
「金持ってちゃ悪いか！」
　夢は逃げた…
「学校やめたりしませんよね？」
「死にたい…」

第四章　「訴訟を検討している」
　悪夢の謹慎処分
　自殺未遂
　理由は一つじゃない
　漫画家の訃報

第五章　副大臣と「俺の夢」たち
　母校から母港へ――二〇〇五、二〇〇六
「○○、そっちにやるぞ！」
「私の顔にモザイクをかけてほしい」
　ヨシイエから義家氏に――二〇〇七
　義理とスジ――二〇〇八～二〇一〇
　両者の「境界線」――二〇一一～二〇一三
　ガンさんが亡くなった
「ピンハネ？　俺が？」
　廃校阻止――二〇一四～二〇一九
「今、楽しい？」
　北星余市からの要望――二〇二〇～二〇二四
「一切書かないでください」

第六章　やっぱりおまえはヤンキーだった
　夜回り先生の嘆き
　教科書をめぐる闘い
　戦争マラリア
「このヘタレが！」
「面従腹背」と「面強腹弱」

第七章　道の先
「ヨシイエには合ってないんじゃないかな？」
　恩師の異変
　残酷な「リアル」を味わう

最終章　「いってらっしゃいませ！」
　雨の駅前広場に立つ
　流れに飲み込まれないように

【発行】三五館シンシャ／【発売】フォレスト出版

生産性向上が専門のデータサイエンティストが教える
「速く」ではなく「減らす」という新仕事術

「もっと仕事ができるようになりたい」
「より仕事のスピードを高めたい」

と思うことはありませんか。
ではなぜ、仕事ができるようになりたいのか。
人によって答えは様々だと思いますが、
中でも

「自分の自由に使える時間を増やしたい」

ということではないでしょうか。

仕事をガンガン終わらせられれば、もっと余裕を持って
自分の自由な時間が増え、やりたいことに着手できると。

しかし、仕事のスピードがどれだけ速くなったとしても、
あなたの時間が増えることはありません。
なぜなら、仕事はいくらでも増えていくからです。

日々、今日やること、やらなければいけないこと、
やりたいことなどに追われているのだとしたら、

「仕事を速くする」

ではなく

「仕事を減らす」

という思考を身につけてみませんか。
仕事ややるべきことを減らすことで、
仕事も速く終わりながら、質を高め
時間的な自由を手にすることができます。

仕事をもっとラクに、速く、より成果を出す
が可能になる仕事術です。

「NO♡」は欲しい世界を手に入れる絶大なパワーを持っている

「人の目が気になって、自分の意見や気持ちが言えない。そんな自分を変えたい」
「大好きな人たちと、心地いいコミュニケーションをして、温かい関係を築きたい」
「大切な人の〝特別な人〟になりたい」

そんな想いを抱える人は、多いと思います。

著者の講座には、仕事、恋愛、友人など、
人間関係に関する悩みを抱えている方が多く参加していますが、
人間関係やパートナーシップに悩んでいるとき、
自分の意見を言うことや、
「ＮＯ」と言うことに抵抗があることが多いです。

多くの人は、関係性を良くするために、
相手に合わせたり、
本心ではないのに「ＹＥＳ」と言ったりしています。
ですが、それこそが、その関係性に問題を起こしているとは、
夢にも思いません。

よい人間関係とは、大前提として、互いに「ＮＯ♡」が言える関係です。
相手に合わせるばかりのコミュニケーション、
つまり、自分を失った、「ＮＯ」のないコミュニケーションを続けていると、
しだいに自分がわからなくなってしまいます。
小さな偽りを積み重ねた“ニセモノの自分”や、
自分を失っている状態では、
幸せな人間関係はつくれません。

お金は人が連れてきます。
そして、すべての願望も、
人と関わることで叶えられるものでもあります。
つまり、豊かで幸せな人生を叶えるには、
幸せな人間関係を築く必要があるのです。

本書では、借金と大失恋でボロボロのＯＬだった著者を、
愛される億超え社長に変えたコミュニケーションについて解説します。

気になる本書の内容

本書の内容は以下のとおりです。

はじめに　「ＮＯ♡」であなたの欲しい世界が手に入る

Chapter１　「ＮＯ♡」であなたの世界は一変する
「ＮＯ♡」で、人生は動き出す
「ＮＯ」と言ったから嫌われた？
その「ＮＯ」は、あなたの「ＮＯ」ですか？
「ＮＯ♡」と言えるから人間関係が変わる
人間関係の悩みが解消しない理由
誰も頼れないと思ったときこそ「ＮＯ」を受け入れるチャンス！

Chapter２　〝ニセモノの自分〟から脱する方法
―〝特別な人〟は「比較」と「have to」を捨てている―
心のステージを理解して、幸せな自分になる
愛のあるコミュニケーションの基本は〝わたしたち〟視点
現実と自分の間にあるもの
「have to」の思い込みに気づく
「have to」が多いと、関係が拗れる
「have to」が多いと、「いいね！」が押せなくなる
「have to」が多いと、人を褒められない
自分と同じように考える人探しはおわり
タイプ１　負けず嫌いタイプ
タイプ２　自由謳歌タイプ
タイプ３　人気者でいたいタイプ
タイプ４　誠実愚直タイプ
タイプ５　賢さ重視タイプ
違いを知って、比較を手放す

Chapter３　愛とお金が巡る「ＮＯ♡」の使い方
―お金が巡る自分になる―
幸せな未来を叶える自分を知るための「価値の序列」のワーク
「価値の序列」がわかると本当の自分に出会える
「価値の序列」を理解し合えるコミュニケーション
「価値の序列」は子育てにも有効
ラクなコミュニケーションを手に入れる
必要なお金や人を引き寄せるには
引き寄せる人を変える方法
「自分よりすごい人と一緒にいたい。でも怖い！」は人を遠ざける
言葉の意味は人それぞれ異なる
タイプ別　嫌われないコミュニケーション

Chapter４　困ったをラクに乗り越えるためのＱ＆Ａ
―〝特別な人〟がやっているコミュニケーション―
［仕事編］
尊敬する人の間違いを指摘できません
意見を言うわたしは、面倒くさいと思われているのでしょうか
ミスを指摘されるとひどく落ち込んでしまいます
マイペースに仕事する同僚が許せません
［恋愛編］
彼に優先されていないと感じています
彼に尽くされている友人がうらやましい！
彼にもっと稼いでほしいのに行動してくれない
彼が何でも勝手に決めてしまいます

Chapter５　お金にも人にも推される〝特別な人〟になる
―「ＮＯ♡」の魔力で理想の現実を叶えよう―
大切な人の〝特別な人〟になる
自分を知る、自分で決める
ありのままの自分を信用すると人生が変わる
〝わたしたち〟でしか得られない未来がある
新しいチャレンジで自分を磨く
反省はしても、後悔はしない
コミュニケーションを理解すると現実が変化する
相手に振り回されることも楽しめる
「ＮＯ♡」の魔力で喜びを共有し合う社会に

おわりに　まず自分の「ＮＯ」を受け入れよう